Astec Industries agudiza su enfoque en Latinoamérica

El fabricante estadounidense de maquinaria y equipos Astec Industries, proveedor de los sectores de construcción de carreteras, minería y energía, está ejecutando un plan de expansión global. Para ampliar el conocimiento local y atender mejor a los mercados locales, funcionarios de la empresa idearon un nuevo modelo de negocios y lo están poniendo a prueba en Latinoamérica, donde la compañía ya está presente.

Astec, con sede en Tennessee, que en la región tiene una fábrica en Brasil que elabora productos como plantas móviles de asfalto y equipos para las industrias de minería y agregados como cintas transportadoras y cribas, está construyendo una sede central para Latinoamérica en Santiago de Chile. Desde esta base, encabezarán una nueva estrategia regional de ventas, posventa y marketing.

El director general de Astec para Latinoamérica, Carlos Fonseca, dirige las operaciones y un objetivo central es acercar la empresa a sus clientes.

Astec, antes de expandirse a otras regiones, aprenderá de su experiencia en Latinoamérica. Más allá de los Estados Unidos, Canadá y Latinoamérica, tiene operaciones en Irlanda del Norte, Sudáfrica y Australia.

Para obtener más información, BNamericas habló con Fonseca, quien ha estado formando su equipo latinoamericano en el último año.

Astec tendrá un stand en la feria de equipos pesados Conexpo, que tendrá lugar en Santiago del 2 al 5 de octubre.

BNamericas: Tenemos entendido que Astec está ampliando su presencia.

Fonseca: Astec está experimentando una expansión global. Latinoamérica está probando el nuevo modelo de negocio que se implementará. La idea es que aprenderán de nuestra experiencia. El plan es acercarse al cliente, proporcionando productos, piezas, servicio y soporte. Asociarse y ayudarlos a crecer.

BNamericas: ¿Por qué decidieron establecer su base regional en Chile?

Fonseca: Esta es una economía muy estable. Es un país que posee acuerdos de libre comercio con casi todas partes del mundo y tiene una fuerza laboral bien informada para elegir y nos pareció que era un buen lugar para establecer operaciones.

BNamericas: Claramente están buscando oportunidades en toda la región, no solo en Chile.

Fonseca: De hecho, Chile es uno de nuestros mercados más pequeños. Si estuviéramos 100% enfocados en la minería, Chile sería uno de los mercados más grandes, pero no lo somos; estamos enfocados principalmente en infraestructura.

Si tomas los kilómetros de caminos como prueba de fuego en cuanto al tamaño de un mercado, el más grande en Latinoamérica es Brasil. El segundo es México, el tercero es Argentina, el cuarto es Colombia, el quinto es Perú y el sexto es Chile.

BNamericas: ¿Dónde registran más ventas?

Fonseca: En este momento, la mayoría de nuestras ventas están en México y Colombia. También en Panamá. Minera Panamá [que lleva a cabo el proyecto de cobre, oro y molibdeno Cobre Panamá] está comprando gran cantidad de equipos de un distribuidor nuestro. Hay muchos requisitos en términos de trituración y cribado, para su procesamiento interno de material, para construir una presa de relaves, muchas de sus estructuras.

BNamericas: ¿Qué objetivos y metas se han establecido?

Fonseca: Nos hemos fijado un objetivo a largo plazo de ser el número uno o dos en términos de participación de mercado en todos los mercados que podamos, en los países donde operamos. Es un objetivo muy elevado y nos enfrentamos a una fuerte competencia, pero sentimos que la empresa está enfocada y que tenemos el equipo adecuado para cumplirlo.

BNamericas: ¿Qué trabajo están haciendo en términos de investigación de mercado?

Fonseca: Una parte importante de mi organización es desarrollar el conocimiento del mercado y la información para retroalimentar a Estados Unidos, a nuestras diferentes fábricas, sobre cómo localizar los productos. Por ejemplo, algunos de los equipos que se fabrican en Estados Unidos están hechos para distintas dimensiones y diferentes requisitos, y tal vez no se traducen tan bien en Latinoamérica. Iremos a la fábrica y diremos "en realidad necesito un reglón de 3-5m en una pavimentadora". En Estados Unidos usan vibración en ese reglón. Y tenemos que explicar que eso es lo que necesitamos aquí. Además, en Estados Unidos las plantas de asfalto están en el rango de 200-500t/h. En Latinoamérica no. Están en el rango de 80-120t/h. Por lo tanto, el objetivo de mi equipo es recoger ese conocimiento del mercado y proporcionar un plan de negocios a la fábrica para asegurarnos de que tengamos los productos y servicios que se adaptan a este mercado.

BNamericas: Entendemos que, para ayudar a los clientes potenciales que buscan adquirir equipos, su objetivo es asociarse con compañías financieras.

Fonseca: Una de las diferencias entre Latinoamérica y los mercados de Estados Unidos y Canadá, por ejemplo, es que en Latinoamérica muchos clientes requieren financiamiento para comprar nuestros equipos. Entonces, una de las cosas que estamos haciendo es tratar de desarrollar asociaciones con entidades financieras regionales y locales para ofrecer a nuestros clientes soluciones para comprar nuestros propios productos. Estoy buscando opciones, por ejemplo, para Paraguay, Colombia y Perú.

BNamericas: Sobre el tema de Paraguay, el país lanzará el próximo año una licitación para ampliar 140km de carreteras.

Fonseca: Acabamos de vender [en Paraguay] una Voyager 120, que es una planta de asfalto móvil de 120t/h construida en Brasil. La vendimos a un cliente en Paraguay y la acaban de mostrar en una feria regional. Eso ha generado mucho interés en ese tipo de equipo y otros equipos que tenemos. Definitivamente estamos viendo mucho movimiento en Paraguay como resultado de la licitación.

BNamericas: ¿Algún otro mercado particularmente interesante?

Fonseca: Todos los mercados son interesantes para nosotros. Tenemos una gran oportunidad en Perú en este momento. Estamos trabajando en Ecuador. Lo que es importante explicar es que todavía estamos en la fase de construcción. Este año inicial y tal vez los próximos meses se trata de analizar cada mercado y descubrir si tenemos el canal de ventas apropiado. La idea probablemente será consolidar y tener menos distribuidores, pero más fuertes.

BNamericas: Entonces, para concluir, suena bastante optimista sobre Latinoamérica.

Fonseca: Muy optimista. Creemos que las perspectivas son buenas. Lo bueno de Latinoamérica es que es tan variado que cuando un país está arriba, otro puede estar abajo. Tienes suficiente diversidad para que toda la región no caiga a la vez.

ACERCA DE ASTEC

Fundada en 1972, Astec Industries fabrica más de 260 productos desde plantas de trituración y cribado de rocas hasta instalaciones de asfalto hot mix, plantas de concreto, plataformas de perforación de agua, gas y petróleo, taladros geotérmicos, máquinas de molienda, pavimentadoras de asfalto, vehículos de transferencia de materiales y equipos de procesamiento de madera.