Brasileña Açotubo planea seguir con expansión internacional

El distribuidor brasileño de productos siderúrgicos Açotubo sigue adelante con los planes para expandir sus operaciones internacionales.

Grupo Açotubo compró recientemente la participación que aún no tenía en la empresa peruana Sistemas de Perforación y Geotécnia (SPG), que también opera en Colombia.

Açotubo, que pagó 12 millones de reales (US$2,4 millones) por la cuota, busca oportunidades de expansión en otros países.

El director de marketing, suministros e inteligencia de mercado de Açotubo, Fernando del Roy, conversó con BNamericas sobre los planes de expansión de la firma y el actual entorno de negocios.

BNamericas: ¿Cuáles son los planes de negocios del grupo Açotubo?

Del Roy: El año pasado reestructuramos el grupo creando nuevas áreas, como el departamento de nuevos negocios, para evaluar nuevas oportunidades.

Terminé asumiendo, entre otras funciones, el área de inteligencia de mercados para identificar oportunidades.

Desde el punto de vista de segmentos operativos, ya contamos con una gran diversificación de líneas de negocios, pues operamos en los segmentos de metales, minería, construcción civil, azúcar y alcohol, y petróleo y gas.

Con respecto a nuestras operaciones en Perú y Colombia, operamos más en construcción civil, minería y líneas de transmisión.

BNamericas: Además de los países donde ya están presentes, ¿hay otros en que quieran operar?

Del Roy: Estamos evaluando nuestra entrada en otros países y tenderemos a hacerlo mediante adquisiciones, por eso analizamos nuestra potencial expansión en Sudamérica, Centroamérica y Estados Unidos.

Actualmente, nuestras operaciones están en Brasil, Perú y Colombia, pero, a través de las exportaciones, atendemos otros mercados.

Comenzamos nuestra expansión internacional a través de Perú y Colombia porque son países relativamente más pequeños, y en ellos tuvimos oportunidades de comprar un activo.

Fue una buena oportunidad de aprendizaje para nosotros, ya que Perú ha tenido varios presidentes en los últimos años y pudimos aprender a operar en este entorno.

Sin embargo, yo diría que el principal reto para la internacionalización está siempre en el lado de las personas: llevar nuestra cultura empresarial a otros países. Esto requiere mucha formación para el personal de las compañías adquiridas y muchos viajes para que los empleados conozcan nuestra cultura.

BNamericas: En relación con posibles adquisiciones, ¿la estrategia sería quedarse con el control o formar una empresa conjunta?

Del Roy: Como somos una compañía familiar, el modelo de negocio ideal para nosotros es la compra del control de una empresa.

BNamericas ¿Cuál es la expectativa de ingresos del grupo Açotubo para este año?

Del Roy: Cerramos 2023 con ingresos por 2.000 millones de reales, lo que representa una caída de 15% respecto de 2022.

Sin embargo, es importante decir que en términos de volumen tuvimos una expansión. El año pasado, nuestros ingresos solo cayeron porque hubo una rebaja en el precio de los productos.

Este año esperamos que nuestros ingresos crezcan en dos dígitos.

Tenemos la costumbre de ser muy agresivos en la búsqueda de mercados. Creemos que hay oportunidades de negocios en los sectores de azúcar y etanol, petróleo y gas, e infraestructura, con más demanda de empresas epecistas [de ingeniería, adquisiciones y construcción].

BNamericas: Hay economistas que están reduciendo las estimaciones de crecimiento del PIB brasileño este año debido a las inundaciones en Rio Grande do Sul. ¿Cómo afecta esto a su negocio?

Del Roy: Los efectos de los acontecimientos en este estado fueron cuantiosos, pero aún no conocemos su alcance real. Tenemos una unidad en Canoas [en Rio Grande do Sul] donde las inundaciones nos impactaron y causaron pérdidas.

Sin embargo, todavía es difícil predecir sus efectos en nuestro negocio porque no sabemos si los eventos climáticos generarán demanda para la construcción de nuevos almacenes, por ejemplo, lo que requiere productos que distribuimos.

Proyectamos una expansión de 10% en nuestros ingresos este año, pero esto se hizo antes de los eventos climáticos que sufrió Rio Grande do Sul. Puede que esta expansión se revise en torno a 5%, pero hay que esperar un poco porque muchas veces Brasil nos sorprende.

Durante la pandemia [de covid-19], esperábamos una fuerte caída en los ingresos, pero con el tiempo pasó lo contrario.

BNamericas: ¿Cuál es el plan de inversión de la empresa?

Del Roy: Proyectábamos inversiones por 35 millones de reales para este año, pero, con la internacionalización, nuestras inversiones serán más altas, en torno a los 48 millones.

Gran parte de esta suma la hemos invertido en tecnología, pues buscamos entender las sinergias que podemos lograr en ventas y detectar el momento exacto para acercarnos a un cliente, logrando comprender por qué un cliente está comprando más de un producto y dejando de comprar otros.

Este seguimiento se tiene que hacer en un principio por medios tecnológicos porque tenemos alrededor de 120.000 clientes. Una vez detectamos la situación y el mejor momento para aproximarnos al cliente, avisamos a nuestro equipo de ventas.

BNamericas: El sector siderúrgico de Brasil y del resto de América Latina se ha quejado mucho del acero chino en el mercado. ¿Cómo ve esta situación?

Del Roy: De hecho, existe una competencia desleal por parte de los productos chinos.

China está tratando de exportar desempleo y poco se puede hacer al respecto, incluso con la imposición de aranceles.

Creo que solo se llegará a una solución cuando China, por sus propias razones internas, decida poner fin a las prácticas que están provocando un exceso de producción de acero allí.