Cambios de políticas y alzas tarifarias: ¿un freno para el mercado solar de Brasil?

El sector de energía solar de Brasil será objeto de ajustes en medio de cambios de políticas y la escalada de una guerra comercial global. 

Para enfrentar estos desafíos, la subsidiaria local del proveedor de equipos chino Trina Solar apuesta por la integración vertical, un mejor servicio al cliente y la innovación. 

Daniel Pansarella, gerente de Trina Solar en Brasil, conversó con BNamericas en el marco de la conferencia Energyear 2025 en São Paulo sobre las operaciones de la empresa y los cambios que se avecinan.

BNamericas: ¿Está posicionada Trina Solar para satisfacer la demanda del mercado brasileño?

Pansarella: Trina Solar tiene más de 28 años de experiencia y está entre las pioneras del sector de la energía solar a nivel mundial.

Contamos con una capacidad cercana a 120 GW en fabricación de módulos y de 105 GW en celdas. Trina ha integrado todas sus operaciones, desde la producción de silicio hasta la fabricación de módulos.

Al llevar tanto tiempo en el mercado y reconocer las oportunidades de sinergia, buscando siempre brindar soluciones para los clientes, Trina Solar también adquirió una unidad de negocios de seguidores hace años y estableció TrinaTracker.

En Brasil tenemos una fábrica en Salvador para TrinaTracker. Dentro de esta filosofía orientada a las soluciones, Trina Solar invirtió además en almacenamiento y en sistemas de almacenamiento de energía en baterías hace unos años.

Siguiendo esta filosofía de integración vertical, Trina Solar produce todo en el sector de almacenamiento, desde la celda hasta la solución completa, incluida la integración de nuestros equipos con equipos de terceros.

BNamericas: ¿Cómo funciona la estructura local de Trina Solar?

Pansarella: Estoy en Trina desde 2018, soy el gerente en el país y conformé la unidad de negocios de la compañía en Brasil. Hoy tenemos más de 60 empleados, todos contratados directamente.

Trina no llegó a Brasil como una empresa que montó una simple operación de representación. Montamos una compañía en Brasil, una subsidiaria de la firma china. Para TrinaTracker, también establecimos una unidad de negocios con una fábrica en Brasil.

Destaco esto porque el mercado se ha acostumbrado a algunas compañías que solo trabajan con un representante comercial en el país, sin responsabilidad corporativa.

Trina tiene un enfoque sustentable en el negocio solar, por eso, en el caso de los módulos, ofrecemos una garantía de 30 años para nuestros productos.

Nuestro foco está siempre puesto en la longevidad del sector, pensando que debemos servir al cliente, ya sea corporativo o residencial, con energía solar en sus tejados.

Somos muy fuertes en plantas de generación centralizada. Tenemos alrededor de 4 GW en módulos de Trina instalados en Brasil.

En el mercado de generación distribuida y en sectores industriales tenemos instalados otros 4-5 GW. Estamos entre las tres primeras marcas del mundo.

Trina es líder mundial en patentes para el sector de módulos solares, por ejemplo. De hecho, Trina ostenta hoy en día el récord de eficiencia de celdas. Tenemos varias inversiones, y creo que uno de los grandes valores de Trina es su espíritu pionero en soluciones y la búsqueda de tecnología en desarrollo.

Nuestros clientes tienen acceso a todo nuestro equipo ejecutivo local. Siempre que participamos en proyectos, analizamos la solución con el cliente, el diseño de ingeniería. Estamos revolucionando las cosas. Creamos un mecanismo de evaluación de proyectos llamado Value Assessment, en que asumimos la responsabilidad de contribuir con el cliente y brindar una visión crítica del proyecto.

Hemos aprobado todas las pruebas de Inmetro y de todas las empresas certificadoras. En los últimos 10 años, solo dos marcas han aprobado todas las pruebas con un 100%. Trina es una de ellas.

La calidad no es negociable, es una garantía para los inversores que financian proyectos con nuestros productos, y eso nos beneficia.

Hemos constatado que, muchas veces, ni siquiera es el promotor del proyecto quien elige nuestro producto. El inversor, el dueño de los fondos, quiere que nuestro producto esté ahí para garantizar el rendimiento del proyecto y la fiabilidad en la entrega de lo contratado. En casi todos los análisis recientes hemos superado las expectativas de lo planificado por los clientes.

Esto nos da mucha confianza al poner nuestro nombre detrás de la empresa y presentarnos al mercado con nuestro producto.

BNamericas: ¿Cómo clasifica el estado actual del mercado de energía solar en Brasil?

Pansarella: Los desafíos, que surgen con regularidad, se van acumulando con el tiempo.

Nuestro primer desafío fue crecer en el mercado, aumentando el volumen de producción y de despachos año tras año.

Vimos el crecimiento del sector y advertimos que el ritmo de crecimiento es constante, pero, al mismo tiempo, vemos que el Gobierno brasileño ha implementado políticas que cambian las reglas. Esto, de alguna manera, crea incertidumbre jurídica y presenta desafíos para los inversores y planificadores de proyectos.

Creo que estamos en una fase en la que estos cambios están motivando a grandes grupos de inversores a estudiar los proyectos más exhaustivamente.

Esto se debe a que los inversores también se están dando cuenta de que los precios de la energía son bajos, ya que estamos en un año con muchas lluvias, lo que significa que la energía hidroeléctrica proporcionará más energía al mercado a un menor costo.

Al mismo tiempo, estamos experimentando problemas regulatorios en cuanto a opiniones de acceso y conexiones, lo que causa dificultades importantes.

[Nota del editor: Una opinión de acceso detalla las condiciones para acceder a la red y es compartida por la distribuidora a solicitud de un consumidor que pretende generar energía solar].

Eso sin contar el debilitamiento del real frente al dólar y las tasas de interés, que afectan la percepción de las entidades financieras.

Pero, aún con todos estos retos, nos encontramos con grupos que siguen viendo buenas oportunidades y proyectos sólidos. Aunque creo que este año disminuirá el volumen en comparación con 2024.

Creo además que no todos los años hay que acelerar tanto los proyectos. El año pasado fue atípico dado el notable crecimiento, pero es un reto crecer 30 %, 40 % o 50 % cada año.

Ahora estamos entrando en una fase de un poco de estabilidad en el crecimiento, pero con consistencia.

BNamericas: ¿Cuáles son las perspectivas de expansión en medio de las expectativas de ajustes del mercado?

Pansarella: El almacenamiento aportará algo nuevo, no solo para nuevos proyectos, sino también para modernizaciones, ante todo por los vertimientos relacionados con problemas de conexión en el sector energético brasileño.

Este es un elemento crucial, ya que algunos proyectos alcanzaron un vertimiento de 50 % el año pasado, lo que significa que no pudieron inyectar energía a la red debido a problemas de conexión.

Para los inversionistas es un reto enorme mantener los proyectos con vida. Lo que les queda es mantener la inversión y tal vez ampliar el proyecto, eventualmente con baterías, para generar más certidumbre.

Pero aún falta una regulación para las baterías. Nuestro reto para 2025 será la introducción del almacenamiento y la regulación de este sector para crear más seguridad jurídica para los inversores.

BNamericas: ¿Qué se puede esperar de la subasta de reserva de capacidad en junio?

Pansarella: Creo que será similar a lo que sucedió en el sector solar en 2012 y 2013, cuando grandes actores mundiales llegaron a Brasil y utilizaron conexiones eólicas para instalar energía solar, incluso en una disputa con [el regulador] Aneel y [el operador de la red] ONS, cambiando las conexiones que se habían planeado para la energía eólica a la solar.

Creo que el almacenamiento seguirá la misma premisa, entrando eventualmente en proyectos construidos y nuevos proyectos a través de la subasta de reserva de capacidad, que creo que es una oportunidad para que los grandes actores se establezcan en el país.

Trina contará con un equipo técnico in situ para atender la demanda. Trina ya ha comercializado más de 2 GW de almacenamiento en Chile, por lo que tenemos un equipo técnico para apoyar todo el crecimiento que necesita el sector y ayudar con el crecimiento que Brasil requerirá en 2025.

BNamericas: ¿Participará la compañía de manera directa en la subasta?

Pansarella: Trina no entra directamente. Es un proveedor de equipos y un socio de soluciones estratégicas. Trina participará en las subastas a través de socios, inversores y desarrolladores de proyectos que están trabajando en este sector.

Apoyamos las actividades previas a la subasta ayudando a diseñar soluciones con algunos grupos de inversión y desarrollo, pero no es nuestro papel participar de forma directa en la subasta. En cambio, apoyamos a nuestros socios.

BNamericas: ¿Cómo podría la emergente guerra comercial afectar al sector y al entorno empresarial?

Pansarella: Los aranceles en nuestro sector surgieron antes. Tuvimos un aumento de 25 %.

[Nota del editor: En noviembre, el Gobierno brasileño aumentó el impuesto a la importación de módulos fotovoltaicos de 9,6 %].

El gobierno canceló todos los beneficios de la reducción temporal de los aranceles a la importación en el mercado.

Con esta medida, el gobierno cree que Brasil desarrollará una industria local de fabricación de módulos fotovoltaicos para atender a todo el sector solar. Esto causa sorprensa porque los dos fabricantes locales paralizaron sus operaciones.

Los beneficios de la reducción temporal de los aranceles a la importación comenzaron a desaparecer hace seis meses, casi un año, pero incluso después de eso, no veo ningún movimiento por parte de los fabricantes para considerar producir algo en Brasil.

Creo que esta decisión del gobierno estaba más enfocada en aumentar la recaudación. El impuesto de importación de 25 % terminó siendo desproporcionado, sobre todo teniendo en cuenta que el gobierno afirma tener objetivos relacionados con la sostenibilidad y el desarrollo de energías limpias.

Ante este escenario, creo que en 2025 nos encontraremos —de hecho, ya nos encontramos— con un parón total del sector, que es creador de empleo, con despidos en muchas empresas porque sin proyectos, todo se ha congelado.

Estábamos manteniendo una conversación abierta, franca y transparente con el gobierno sobre esta cuestión fiscal. No estamos defendiendo nuestros propios intereses. El pueblo brasileño está siendo perjudicado y tendrá que pagar un precio más alto. Y los participantes que estaban planeando grandes inversiones en plantas están teniendo que recurrir a los despidos.