De B2B a Starlink: la visión del grupo satelital Hughes sobre el mercado brasileño

Hughes, el segundo mayor proveedor de conectividad satelital de Brasil, con alrededor del 30 % de participación de mercado, está concentrándose en el segmento corporativo en medio de los avances de empresas como Starlink, que ofrecen soluciones de órbita baja (LEO).

Recientemente, Hughes do Brasil, subsidiaria de Hughes Network Systems, se asoció con la compañía eléctrica Eneva para brindarle conectividad que le permitiría rastrear y monitorear hasta 2.000 paneles solares en comunidades aisladas de la región amazónica.

En esta entrevista, el presidente de Hughes do Brasil, Rafael Guimarães, conversa sobre estos proyectos, las estrategias comerciales de la subsidiaria, la competencia en el frente B2C y más.

BNamericas: ¿Cómo se estructuró el proyecto en el norte de Brasil?

Guimarães: El proyecto se centra principalmente en la electrificación rural. Nuestro cliente [Eneva] está llevando electricidad a comunidades de la región amazónica, donde, debido a la logística, es bastante difícil distribuir energía eléctrica de manera convencional. Es muy común que estas comunidades dependan de generadores a diésel, lo que implica el transporte de combustibles, mantenimiento, etc. Es una fuente más cara y más contaminante.

Estas comunidades recibirán paneles solares, baterías externas e inversores solares. En concreto, los inversores son fundamentales para que nuestro cliente pueda dar algún tipo de comando, realizar mantenimiento remoto, tener una visión del estado de las baterías, etc. Nosotros estamos facilitando la conexión para que, desde su centro de operaciones, pueda acceder a estos equipos.

Estamos utilizando tecnología de la empresa israelí HiSky, que ofrece IoT vía satélite. Es un equipo pequeño, adecuado para el tipo de desafío que teníamos allí de comunicación de baja demanda y con el menor consumo de energía posible.

Lo interesante es que este grupo de viviendas que conectamos en la segunda fase del proyecto son flotantes. La solución de HiSky tiene el beneficio adicional de posibilitar esta movilidad.

BNamericas: ¿Cuál es el estado del proyecto en términos de viviendas, equipamientos, fases?

Guimarães: En la primera fase, en la que se utilizaron equipos convencionales, se atendieron 1.400 puntos. Esta segunda fase abarca alrededor de 400. El proyecto implica casi 2.000 instalaciones monitorizadas y conectadas.

La expectativa es que este negocio continúe. La demanda de electrificación rural en la región amazónica es inmensa.

BNamericas: ¿Cómo se está expandiendo Hughes en el mercado brasileño? ¿Cuál es la estrategia, las regiones prioritarias y los segmentos?

Guimarães: Estamos presentes en Brasil desde 1968. Desde entonces, hemos pasado por varios cambios en términos de posicionamiento en el mercado. Empezamos vendiendo equipos de telecomunicaciones satelitales.

Desde finales de los años noventa venimos vendiendo equipos que la casa matriz fabricaba y enviaba a Brasil. Esto fue incluso antes de la privatización [de las empresas de telecomunicaciones] en 1997.

Entré en la compañía en 1998. Nos dimos cuenta de que esa oportunidad de vender infraestructura, los equipos en sí, se iba a acabar en Brasil, porque los operadores de telecomunicaciones se iban a profesionalizar y nuestros clientes de conectividad, como los bancos, entendieron que no necesitaban tener los equipos in situ, sino que necesitaban gestionar la red.

Comenzaron a vender esta infraestructura a los operadores al mismo tiempo que contrataban sus servicios. En ese momento, reorientamos nuestras operaciones en el país.

BNamericas: ¿Para ofrecer servicios?

Guimarães: Nos convertimos en un operador de telecomunicaciones. En lugar de vender equipos, ahora voy a empaquetarlos, ofrecerlos, alquilar capacidad satelital y venderlos como servicio. Me convertí en una alternativa para un banco que alquilaba hardware y operaba por su cuenta. Esa fue la raíz de lo que ahora llamamos nuestro negocio corporativo.

Hicimos este cambio alrededor de 2003. El segmento corporativo es ahora nuestro negocio B2B y está enfocado en grandes compañías y gobiernos. En B2B, hoy vendemos básicamente a operadores de telecomunicaciones y firmas de servicios públicos, principalmente compañías de distribución eléctrica, y gobiernos. Estos son los principales mercados verticales en el segmento corporativo.

En 2016, decidimos entrar en el mercado B2C. La empresa en Estados Unidos brindaba servicios de banda ancha satelital a zonas rurales y remotas. Decidimos traer este negocio a Brasil, dadas las características y necesidades del país en esta área, y vender banda ancha satelital a regiones donde la conexión a internet es deficiente o inexistente.

Hoy en día, todo el mundo habla de Starlink. Nosotros empezamos a hacer esto aquí en 2016. Lo mismo, pero con una tecnología diferente.

BNamericas: ¿Cuál es la situación de estas dos verticales hoy en día?

Guimarães: El negocio de consumo está bien, es estable. Al momento tenemos unos 170.000 suscriptores, como lo muestran datos del regulador Anatel.

BNamericas: Pero la participación de mercado de la empresa está decayendo, según estos datos.

Guimarães: Si analizamos los últimos seis meses, esta base está prácticamente estable. De hecho, el mercado asocia nuestra caída con la entrada de Starlink.

BNamericas: ¿Y eso no es correcto?

Guimarães: No, no es así. El impacto que están teniendo sobre nosotros aquí es muy pequeño. Basta con comparar las curvas.

Durante la pandemia vendimos como nunca antes. Hubo un mes en el que activamos 20.000 suscriptores.

Nos dimos cuenta de que teníamos que vaciar esta red en algunas regiones a partir de 2022 o 2023, cuando empezamos a reducir el número de suscriptores de forma planificada. Se puede ver que esta reducción comienza antes de que Starlink aparezca en Brasil.

[Nota del editor: La empresa cerró enero de 2025 con 170.400 accesos, frente a los 174.000 que tenía a fines de octubre de 2024. En enero del año pasado, la base de Hughes llegaba a 361.100 accesos. Según datos de Anatel, la limpieza de la base a la que se refiere Hughes comenzó en el segundo semestre de 2024].

¿Se queda Starlink con algunos de nuestros suscriptores? Sí, pero de forma limitada. Estamos posicionados en un nicho de mercado que aún no puede comprar los servicios de Starlink, el cual es un negocio que, en general, sigue siendo caro.

BNamericas: ¿Y cómo van en B2B?

Guimarães: Estamos creciendo mucho en B2B. Llevamos tres años seguidos creciendo a dos dígitos.

Estamos entrando en segmentos adyacentes al satélite en los que no trabajábamos. Por ejemplo, las redes SD-WAN, que básicamente implican conectar tiendas minoristas, por ejemplo, mediante conexiones de banda ancha terrestre. Tú entras y organizas todo eso para el cliente.

Otro negocio en el que estamos empezando a trabajar son las redes privadas. Creemos que estamos en una posición única en Brasil para crecer en este segmento. Entre otras cosas, porque hoy [la matriz de Hughes] Echostar es un operador de telefonía móvil en Estados Unidos a través de la marca Boost Mobile.

Mucha gente todavía asocia Echostar con los satélites, pero una gran parte de Echostar hoy en día son redes inalámbricas, 5G inalámbrico.

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BNamericas: ¿Cómo se desglosan los ingresos de Hughes Brasil entre B2B y B2C?

Guimarães: Hoy en día, la distribución es más bien de 50:50. B2B está creciendo más rápido, por lo que se está poniendo al día.

Dentro de la estrategia de B2B, las principales vías de crecimiento son las redes privadas, SD-WAN y el corazón de la compañía, que sigue siendo el segmento satelital.

Hace cinco años, Hughes Brasil comenzó a posicionarse como un gran integrador y orquestador de soluciones. El satélite es un componente de una solución que puedo utilizar. En algunas soluciones que presento al mercado, ni siquiera utilizo el satélite.

BNamericas: Los servicios LEO se han vuelto populares. ¿Cree que se perdió terreno frente a estas tecnologías de órbita baja o hay espacio para todos?

Guimarães: Sin duda, Starlink está conquistando una gran cuota de mercado. Se merece el crédito. La capacidad de ejecución es buena, el servicio es muy bueno, pero creemos que hay espacio para todos. Tenemos mucha capacidad en [órbita geoestacionaria superior] GEO en Brasil y la hemos estado utilizando en el mercado corporativo.

Por ejemplo, si se proporciona banda ancha satelital a una escuela rural, ¿por qué no utilizar GEO? Pero alguien sale a decir que LEO tiene una latencia mucho menor. Es correcto, pero ¿qué cambios se producen en la práctica en esa escuela? ¿Es realmente necesario que sea LEO?

Lo mismo ocurre con proyectos con baja demanda de tráfico, donde, en ocasiones, la diferencia económica es el costo del equipo, no el ancho de banda. Y ahí es donde tenemos una ventaja porque los equipos de GEO son más económicos.

Dicho esto, creemos en LEO. Tenemos una asociación global con OneWeb y estamos abiertos a analizar otras asociaciones.