El electrizante crecimiento de Fluke en diversas verticales de Latinoamérica

Fluke Corporation, especialista en herramientas para pruebas electrónicas y software para medición y monitoreo, es uno de los líderes en su segmento para sistemas industriales y de telecomunicaciones.

Los servicios de la empresa estadounidense varían desde la medición de equipos de centros de datos hasta el restablecimiento de servicios telefónicos después de desastres. En la actualidad, alrededor del 45% de sus ingresos provienen de fuera de Estados Unidos.

Fluke considera que Latinoamérica es una región de alto crecimiento para sus operaciones. Sus principales servicios y oficinas de ventas se encuentran en Brasil —su mercado más grande en la región—, seguido de México y Chile. Firmas como las mineras Vale y Codelco y las petroleras Petrobras y Pemex son algunos de sus mayores clientes.

En esta entrevista, el gerente general de Fluke Corporation para América Latina, Luiz Ribeiro, conversa con BNamericas sobre los principales motores de crecimiento, el auge del segmento solar y las elecciones en México.

BNamericas: ¿Cómo se organizan las operaciones de la empresa en América Latina? ¿Cuáles son las principales fortalezas en términos de verticales y mercados?

Ribeiro: Dividimos América Latina en dos grandes regiones: Brasil e Hispanoamérica. Fluke tiene una sólida presencia en cinco verticales: petróleo y gas, minería, energía, alimentos y bebidas, y acero. Además, hay otros como transporte, papel y celulosa, y cemento.

Brasil, México y Chile son nuestros mercados más fuertes. En México somos bastante fuertes en el sector automotor, en términos de transporte, y en petróleo y gas. Allí también estamos bien posicionados en el segmento de proveedores de servicios en general.

En Chile, el sector minero es predominante y ha habido un notable crecimiento en energía, especialmente la solar, con una serie de proyectos de plantas solares.

BNamericas: ¿Qué tamaño tiene hoy la operación de Latinoamérica?

Ribeiro: Alrededor del 10% de los ingresos de la empresa provienen de esta región. Hace tres años, la cifra llegaba a 5%.

Cerca del 90% de nuestro negocio se materializa a través de canales. En Brasil, entre 20 y 25 canales son responsables del 80-85% de nuestros ingresos.

En cuanto al resto de América Latina, cada país tiene un único distribuidor maestro que se encarga de la operación de venta por nosotros. Las excepciones son Colombia y Chile, donde tenemos tres y dos canales, respectivamente.

Haciendo un cálculo aproximado, contamos con alrededor de 200 canales en América Latina. Cuando hablamos de clientes finales, son unos miles, pero no sé el número exacto.

BNamericas: ¿Esperan crecer este año?

Ribeiro: Proyectamos un incremento de dos dígitos en los ingresos en comparación con el año pasado. Fluke ha duplicado su tamaño en América Latina en los últimos dos años. Es considerada una región de alto crecimiento para la empresa, por lo que continuamos invirtiendo para expandirnos de manera sostenida a un ritmo de dos dígitos.

En Brasil estamos expandiéndonos con fuerza. Anticipamos entre un 10% y un 20% este año.

En México no nos va bien. Debido a las elecciones, muchas inversiones están congeladas. Esperamos que estas se reanuden en el segundo semestre, pero trabajamos con las variables que podemos controlar. No tenemos presencia local en México. Trabajamos con un distribuidor maestro, Dominion, que brinda servicios de distribución en el país para Fluke.

A fines de junio viajaremos a México con nuestro vicepresidente para las Américas con el fin de comprender mejor el escenario local. Como no estamos creciendo en la primera mitad del año, la expansión en el segundo semestre tendrá que ser muy alta para alcanzar el objetivo de dos dígitos.

En México, el actual presidente no ha priorizado el segmento solar, que es cada vez más importante para Fluke, sino que continúa promoviendo el sector del petróleo y el gas, que también es un importante vertical para la empresa en el país.

BNamericas: ¿Por qué el vertical de energía solar se ha vuelto tan relevante para la compañía?

Ribeiro: Es uno de los pilares estratégicos globales de Fluke. El lema de Fluke es mantener el mundo en funcionamiento, independientemente de la matriz energética, pero todo lo que es innovador en el mundo hoy es o está siendo electrificado.

Fluke es líder mundial en productos de medición, pero todavía no somos muy conocidos en lo que respecta a las energías renovables. Disponemos de una serie de productos para el segmento solar, pero los usuarios y proveedores de servicios de este sector aún no conocen Fluke.

Buena parte de la estrategia de Fluke de adquirir empresas ya establecidas en el segmento tiene que ver con el posicionamiento de marca, junto con la internalización de tecnologías que de otro modo nos llevaría más tiempo desarrollar de forma interna.

BNamericas: Entre las grandes compañías, ¿cuáles son sus principales clientes?

Ribeiro: Vale, Petrobras, Pemex, Gerdau, Codelco, LD Celulose, Aperan, Ambev. En el área de energía estamos hablando de AES, Energisa, Enel, Engie. Estamos con todas las grandes empresas industriales.

Pero cuando pasamos a la energía solar, todavía estamos extendiendo nuestra presencia en el mercado y tratando de lograr una mayor penetración.

Lo mismo ocurre con los vehículos eléctricos, que suponen una gran apuesta para la firma. Fluke ya cuenta con equipos para estaciones de carga. En Estados Unidos pronto habrá una resolución para la medición de lo que realmente se carga en las estaciones. Y la compañía quiere estar a la vanguardia de esta verificación.

BNamericas: ¿Qué pasa con el segmento de redes?

Ribeiro: Trabajamos en internet de las cosas para la medición y muy pronto lanzaremos una solución de medición para redes de fibra.

A través de Fluke Networks ofrecemos soluciones para certificar cableado o wifi, así como para validar redes de cobre, pero estas últimas son reemplazadas cada vez más por redes de fibra.

BNamericas: ¿Este también es un segmento fuerte en la región?

Ribeiro: Sin duda. Nuestra línea más grande sigue siendo la industrial, pero el área de redes acaba entrando como complemento.

Al entrar en esta área de automatización e internet de las cosas, los líderes Rockwell, Siemens y Schneider Electric suelen incluir productos de Fluke en sus procedimientos de puesta en servicio. Esto significa que a menudo estamos con ellos en el proceso de medición de sistemas. Y, de hecho, las compañías que son canales de Rockwell quieren ser ahora canales de Fluke.

Asimismo, somos muy fuertes en centros de datos cuando se trata de validar, medir y certificar equipos. Siempre hemos tenido presencia en redes, pero también contamos con analizadores de baterías y respaldo, entre otras cosas.

BNamericas: ¿Tiene planes Fluke de construir fábricas a nivel local o instalaciones para montajes y pruebas?

Ribeiro: Este tema lo llevamos a cabo de manera global, integrando diferentes plantas que tenemos en el mundo.

En Brasil planeamos establecer un laboratorio que sea un centro de excelencia en el ámbito de los servicios. Personalmente incluí esto en nuestro plan estratégico hace unos tres años. Sin embargo, hemos tenido dificultades para conseguir inversión del grupo para poder materializar esta iniciativa. Para mitigar esto, estamos trabajando con laboratorios externos como centros de servicio autorizados de Fluke.