La receta de Dell en IA e infraestructura para seguir revolucionando el mercado

Dell, una de las empresas de servidores y computadoras más grandes del mundo, anticipa algunas posibilidades de crecimiento y oportunidades en América Latina con la inteligencia artificial (IA), la nube y una renovación de máquinas por parte de clientes corporativos.

A pesar de la pérdida de participación en el mercado mundial de PC y de algunos grandes acuerdos por servidores, la empresa sigue encabezando el mercado y tiene la intención de aumentar su capacidad de fabricación en la región.

En esta entrevista, Luis Gonçalves, responsable de la compañía en América Latina, comparte la visión de la firma para los próximos trimestres.

BNamericas: ¿Cómo trabaja Dell en las oportunidades que ofrece la IA generativa? El año pasado, se mencionaron algunos proyectos piloto que se llevan a cabo en la región. ¿Han avanzado?

Gonçalves: Yo diría que mucho. No hasta el punto de que tengamos casos de uso en fabricación, pero sí hemos avanzado mucho en dos frentes. Uno es que cada vez hay más clientes que buscan conocimientos sobre el tema para efectuar sus proyectos piloto. Por otro lado, tenemos iniciativas muy sólidas que aceleran la curva de aprendizaje y adopción en todos los temas relacionados con la buena implementación de una estrategia de IA para uso corporativo.

Entre las iniciativas figuran aquellas relacionadas con la seguridad, el posicionamiento y la ubicación de los datos, su procesamiento y las barreras de protección para garantizar la protección de los datos y el cumplimiento de las expectativas de las empresas.

BNamericas: ¿Cómo trabaja Dell, que es ante todo una compañía de hardware, en la IA generativa de manera objetiva con sus clientes?

Gonçalves: En primer lugar, a través de la infraestructura. Dell en uno de los líderes del mercado, acaso no el líder absoluto, debido a su capacidad de ofrecer toda la infraestructura de IA de manera consolidada, incluidos todos los elementos, ya sea computación, redes, almacenamiento, servicios de soporte, etc.

Pero Dell también tiene una diferenciación muy importante, pues en su infraestructura puede implementar algunas de las plataformas de desarrollo y uso de los grandes proveedores de IA o de procesamiento paralelo, que son esencialmente GPU, como las de Nvidia.

Cuando podamos poner todo esto en un stack premontado, previo a las pruebas y ya definido para acelerar la adopción, le facilitaremos la vida al cliente y presentamos soluciones que estén disponibles en muchos de estos proveedores de software.

BNamericas: Pero en general, el mercado aún está realizando pruebas, aunque avanzado y experimentando con la IA generativa, ¿es así? ¿O ya cerraron contratos y ventas?

Gonçalves: Sí, ya tenemos ventas. Cuando hablamos de casos en producción, es un paso más grande frente a cuando todo se centraba más en el descubrimiento.

BNamericas: ¿Puede darnos algunos ejemplos? ¿Qué mercados destacan?

Gonçalves: Brasil y México, pero tenemos clientes multinacionales y multilatinos que terminan apalancando casos en más de un mercado.

Dependiendo de la industria en la que se opera, la recuperación de la inversión es muy prometedora, por lo que incluso en países que pueden considerarse más pequeños o menos propensos a usar la IA, hay grandes empresas que consideran los beneficios de implementar proyectos transnacionales.

Tenemos un sector minero muy fuerte, al igual que el sector financiero, y las telecomunicaciones.

BNamericas: Con respecto al equipamiento, ¿cómo va la fabricación en Hortolândia en Brasil? ¿Cuál es la capacidad de producción actual respecto de la capacidad total?

Gonçalves: La producción va muy bien. De hecho, es interesante que me lo pregunte porque ayer mismo visité la fábrica y cada vez que la visito tengo la impresión de que todo ha cambiado, de que es una fábrica diferente.

Contamos con capacidad de fabricación local para atender el mercado interno y capacidad de expansión. Incluso tenemos planes de “nacionalizar” algunos de los productos de nuestras líneas, para poder tenerlos aquí a precios locales, con los beneficios de la fabricación local.

Hoy en día, la mayor parte de lo que vendemos se ensambla de forma local, pero todavía hay partes que se importan. Queremos "nacionalizar" cada vez más partes.

BNamericas: ¿Entonces, la idea es ampliar las líneas con nuevos productos que se deberían sumar al portafolio local?

Gonçalves: Exactamente.

BNamericas: ¿Cuáles son las perspectivas para el segmento de servidores en América Latina? Hace poco, tuvieron que afrontar grandes contratiempos, como perder un contrato con la petrolera estatal Petrobras que pasó a manos de Lenovo.

Gonçalves: Estamos muy bien. Las últimas proyecciones de las empresas de investigación de mercado, incluidas las previstas para este trimestre, están en línea con nuestros modelos predictivos y arrojan que seguiremos siendo líderes.

Sin duda, la brecha se está acortando, pero seguiremos siendo líderes. A pesar de este acuerdo que menciona, tenemos una gran base instalada de clientes que siguen renovando, que siguen consumiendo y que, incluso más ahora, están preocupados por todas las renovaciones que traen consigo presión sobre la infraestructura.

En la línea de PC, habrá una actividad obligatoria, ligada a Windows 11, y con eso también se comenzará a tensar toda la infraestructura que soporta esta base de PC.

[Nota del editor: Microsoft finalizará el soporte para PC con Windows 10, lo que obligará a las empresas a reemplazar y renovar sus máquinas].

En cuanto a servidores, a pesar de algunos contratiempos, terminamos el segundo trimestre con una participación de mercado de 45% en Brasil y de 39% en América Latina. Seguimos firmemente liderando el mercado regional.

No es un impacto en un solo trimestre que termina modificando la curva de forma significativa. El competidor necesita, además de este acuerdo, ganar otros para tener una diferencia sustancial con Dell en un período determinado. Y, al menos hasta ahora, no vemos que eso ocurra.

Lo lamentamos porque es un acuerdo que nos hubiera gustado ganar, pero siempre surgirán contratos de esta magnitud.

BNamericas: ¿Cómo se distribuyen los ingresos de Dell por segmento en América Latina?

Gonçalves: Es similar a lo que sucede en el resto del mundo. Si nos fijamos en los números de Dell, en el segundo trimestre de este año hubo una demanda muy fuerte de servidores de IA, que creció casi 80%.

Por lo tanto, el equilibrio general de ingresos entre las líneas de servidores y máquinas para centros de datos y la línea de PC ha cambiado un poco. Este equilibrio, cuando se analizan los productos para centros de datos y PC, suele girar en torno al 60-40% y al 55-45%, respectivamente.

En el último tiempo se ha acentuado más el lado de los servidores. No solo por la demanda, sino por el valor absoluto, ya que son productos de mayor valor agregado.

BNamericas: ¿Y cuáles son las expectativas para el segmento de PC? Las cifras del mercado muestran una leve caída en su participación a nivel global en este segmento, mientras que algunos competidores han estado creciendo.

Gonçalves: Hay expectativas muy positivas para el cuarto trimestre. A partir del año que viene, como dije, habrá una renovación de PC, será una actividad obligatoria después del fin del ciclo de vida de Windows 10.

Esa diferencia que menciona, entre el desempeño de nuestros competidores y el nuestro, que es ligeramente inferior, se debe a que todavía hay un consumo deprimido por parte de las empresas. Y nuestro negocio de PC es ante todo comercial y corporativo. El mercado de consumo nos ha diferenciado de nuestros competidores.

Pero la sustitución de PC corporativas, junto con nuestra inversión en equipos con IA integrada, plantea una gran oportunidad. Creemos que el año que viene habrá una recuperación del mercado comercial, en el negocio corporativo porque si voy a hacer la actualización el próximo año y tengo que quedarme con la misma máquina durante dos, tres o cuatro años y no opto por una que esté habilitada para IA, podría terminar con un activo subutilizado.

Yo diría que los clientes están esperando entender qué ofertas de PC aportan los mejores beneficios de la IA habilitada para tomar la decisión de hacer la actualización con IA, porque esta próxima actualización determinará el nivel de uso y productividad durante los próximos cuatro años.

Y estamos hablando de 128 millones de máquinas en todo el mundo. Son muchas máquinas que no están preparadas ni son aptas para Windows 11.

BNamericas: ¿Y cómo se están posicionando respecto a los servidores?

Gonçalves: Nuestro modelo de negocio crea una tremenda ventaja en los servidores de IA porque los clientes quieren recibir todo integrado, montado en un rack.

De hecho, esta es la demanda que más existe en el mundo hoy en día: del servidor ya estructurado en el rack. Los servidores son enormes, pesados, difíciles y complicados de montar. Nuestra cadena de montaje y suministro en la región son grandes activos.

Tengo un acuerdo con un cliente del Gobierno en Brasil que nos pidió que le enviáramos equipos a 2.000 direcciones. No quiere recibir todo en una ubicación central y luego encargarse del reenvío.

Es un reto, pero tenemos esta capacidad desarrollada, este músculo, que por cierto, es el motivo por el que ganamos este contrato. Este es un ejemplo.

BNamericas: La compañía opera bajo el concepto de nearshoring en México, con la fábrica que allí atiende al mercado norteamericano. ¿Podría un posible regreso de Donald Trump a la presidencia afectar de alguna manera a este negocio?

Gonçalves: Hemos sabido sortear todos los cambios políticos. Obviamente, no siempre sin sufrir daños, eso sería una ilusión, pero creo que hoy Dell tiene esta resiliencia a los ciclos económicos y políticos.

Independientemente de las elecciones, de las opciones, aquí estaremos.