Los ases bajo la manga de Hitachi Vantara en Latinoamérica

Hitachi Vantara, creada por el conglomerado japonés Hitachi en 2017 para ofrecer soluciones de TI y basadas en datos para empresas comerciales e industriales, reporta miles de clientes en América Latina.

Unificó las operaciones de Hitachi Data Systems, Hitachi Insight Group y Pentaho en un solo negocio.

Sus clientes pertenecen al sector financiero, gubernamental y de telecomunicaciones, entre otros. Pero la compañía también está tratando de captar nuevos socios y crear nuevos canales, así como de obtener más sinergias con otras operaciones de Hitachi, como Hitachi Energy, en torno a los centros de datos.

La inteligencia artificial, los gemelos digitales, la protección de datos y la consolidación del almacenamiento de datos son otros focos de atención.

En esta entrevista, Mike Bush, vicepresidente global de ventas, Daniel Scarafia, vicepresidente para América Latina y Andrea Fodor, gerente para Brasil, comparten sus visiones y planes en la región.

BNamericas: ¿Cómo está estructurada la estrategia para América Latina? ¿Dónde están las principales oportunidades para Hitachi y cuáles son sus mercados prioritarios?

Bush: En América Latina definitivamente vemos oportunidades para las nuevas tecnologías. Hay empresas que son del tamaño de muchas de las compañías en EE.UU. y están buscando tecnologías de IA, buscan la nube híbrida, la modernización del centro de datos, la gestión de datos. .

Esta es probablemente una de nuestras regiones de mayor oportunidad.

Scarafia: Hemos estado haciendo crecer nuestro negocio desde la pandemia, con un progreso de dos dígitos. Eso significa que los clientes necesitan nuestra tecnología, nuestras soluciones.

El valor que estamos teniendo en Latinoamérica es que tenemos presencia en casi todos los países, y contamos con personas que trabajan muy cerca de los clientes empresariales. Nos movemos entre empresas, manteniendo nuestro enfoque en la gestión de datos. Y los clientes ven un gran valor en ello.

Tengo plena confianza en que continuaremos por ese camino de crecimiento en la región.

Nota del editor: El Grupo Hitachi, que incluye a Hitachi Vantara, no desglosa los ingresos para Latinoamérica. En el primer trimestre de su año fiscal 2024, que finalizó el 30 de junio, el grupo registró 2,21 billones de yenes (US$15.000 millones) en ingresos, una reducción respecto de los 2,32 billones de yenes del año anterior.

BNamericas: ¿Y en cuanto a los mercados? ¿Brasil es el mayor grupo en América Latina?

Fodor: Brasil es el mercado más grande. Si miramos desde la perspectiva de los productos de Hitachi, también crecimos a un ritmo de dos dígitos en el país. Fue un muy buen [año fiscal], especialmente en el mercado empresarial, donde estamos muy bien posicionados con una infraestructura empresarial de alta gama.

También fue un año de construcción en términos de equipo, en términos de conocimiento de las personas, en términos de construcción de relaciones con otros clientes. Invertimos mucho este último año en incorporar y capacitar a grandes socios, grandes integradores para que aprovechen este mensaje y realicen más ventas consultivas. En esta situación nos encontramos ahora en Brasil.

BNamericas: ¿De cuántos socios estamos hablando?

Fodor: Cuando me incorporé a Hitachi, nos centré principalmente en los canales de distribución, es decir, en socios de nivel 2. Y antes teníamos un socio de nivel 1 muy importante.

Uno de los puntos centrales de la agenda del año pasado fue el desarrollo de una nueva red de socios de primer nivel. Estamos hablando de grandes integradores como NTT, Logicalis, Telefónica, Unitech, Kyndryl y muchos otros [integradores de sistemas globales] GSI.

Además, trabajamos muy de cerca con otros proveedores de servicios, empresas de centros de datos como Cirion, por ejemplo.

Ésta fue la estrategia, construir esta venta más consultiva a través de socios.

Bush: Intentamos centrarnos en los socios y darles prioridad. Cuando llegué hace un año, el 42% del negocio era a través de socios. Ahora, en todo el mundo, estamos en torno al 62%.

Scarafia: En América Latina, estamos en el 65%. Creemos que un socio no es solo un revendedor. Tiene su propio valor en el proceso.

BNamericas: La ministra de Comercio Exterior de Costa Rica, Paula Bogantes, se reunió recientemente con ejecutivos de Hitachi en Japón. ¿Qué tiene en la mira Hitachi en Costa Rica?

Scarafia: Tenemos muchos clientes empresariales en Costa Rica que trabajan con nosotros y con nuestros socios allí. En Costa Rica, tenemos telecomunicaciones, cuentas bancarias y algunos gobiernos locales. Ahora bien, no tenemos una oficina en Costa Rica, pero tenemos un muy buen ecosistema de socios allí.

Contamos con oficinas en Argentina, Brasil, Chile, Colombia y México.

Fodor: Hitachi es una empresa enorme, con muchos negocios. De hecho, nuestro principal objetivo es buscar una mayor sinergia entre nuestras empresas.

BNamericas: ¿En qué sentido? ¿Puede darnos un ejemplo?

Fodor: Hitachi Vantara y Hitachi Energy. En términos, por ejemplo, de centros de datos y eficiencia.

En Brasil, tenemos un holding de Hitachi que se encarga de todas las empresas. Esto es muy importante para nosotros, para intentar generar más sinergias y ser más fuertes también en la relación con el gobierno.

Bush: Tenemos una iniciativa dentro de Hitachi llamada One Hitachi. Se trata de Hitachi Japón, una sociedad limitada que tiene a su cargo 700 u 800 empresas. Quieren que se comuniquen, que colaboren.

Por ejemplo, si se unen Hitachi Rail, Hitachi Energy, que se encarga de las centrales nucleares, y también de los transformadores que hacen funcionar los centros de datos.

Creo que Hitachi Group es la mayor empresa de TI de Japón. Si no la mayor, es una de las dos más grandes.

Scarafia: Con Hitachi Rail, estamos trabajando en este momento en las líneas de metro 2 y 3 en Lima, Perú. En Brasil, también tenemos la parte de Hitachi que está discutiendo con las emisoras la próxima generación de TV, TV 3.0 y 4.0.

BNamericas: Cuando hablamos de centros de datos para Hitachi Corporation, ¿se ubica por debajo de Hitachi Energy?

Bush: Parte de la infraestructura, la energía y el consumo, está a cargo de Hitachi Energy. La infraestructura de computación y almacenamiento está a cargo de Hitachi Vantara. Tenemos que lograr que ambas cosas se combinen.

Lo que estamos viendo es una dirección en ambos sentidos. Las empresas están construyendo centros de datos gracias a la IA, pero esta consume mucha energía, por lo que los centros de datos actuales no son totalmente capaces de ejecutar infraestructuras de IA.

Luego están las empresas que compran otras firmas, se achican, se deshacen de los centros de datos y los consolidan.

Recurren a Hitachi Vantara y a nuestros servicios gestionados para que les ayuden a consolidar toda esa información y reducir el tamaño de esos centros de datos. Hemos hecho eso con miles de clientes.

BNamericas: ¿Puede mencionar algunos de los socios o clientes en este segmento en particular, por ejemplo, en América Latina?

Scarafia: Puedo decir que tenemos al menos 10 clientes en la región.

Bush: Tenemos un importante proyecto en marcha en Estados Unidos que no puedo revelar, pero se trata de una transacción de US$235 millones. Es una consolidación de unos 50 centros de datos en unos 15.

Scarafia: Como mencionó Mike, la IA aportará una enorme cantidad de datos, no solo datos puros, sino también sobre el consumo de computación. Por eso, esto es una preocupación para todos los ejecutivos de TI.

Si miro a los 10 principales clientes de América Latina, tenemos muchos bancos, pero puedo decir que más de 5 son proveedores de servicios.

BNamericas: ¿Qué más impulsa el negocio, además de estos dos segmentos aquí en la región?

Scarafia: Las telecomunicaciones, los proveedores de servicios, los gobiernos, tenemos algunos minoristas. Pero los principales clientes están más centrados en las finanzas.

Bush: Tenemos quizás nueve de los diez bancos más importantes del mundo. Cuando hay aplicaciones críticas que no pueden dejar de funcionar, que necesitan estar en funcionamiento las 24 horas del día, los 7 días de la semana y los 365 días del año, tienden a recurrir a Hitachi para que se encargue de eso, de gestionar esa infraestructura crítica. Las finanzas representan probablemente entre el 40% y el 45% de nuestro negocio.

BNamericas: ¿Qué relevancia tiene América Latina para la empresa? ¿Cuántos clientes tienen? ¿Qué porcentaje de sus ingresos representan?

Scarafia: En los últimos tres años, llegamos a representar más del 15% o 20% de los ingresos en América, lo cual es bueno porque está muy por encima del promedio de la industria. El promedio de mi competidor ronda el 10-12%. Nosotros estamos por encima de eso.

En cuanto a clientes, tenemos muchísimos. Miles de clientes en Latinoamérica.

Bush: En todo el mundo tenemos un poco más de 13.000.

BNamericas: ¿En qué medida la IA se ha convertido en un imán para las empresas? ¿Las empresas están acudiendo en masa a Hitachi Vantara en busca de proyectos con IA y genAI? ¿Se trata de más experimentación con la IA o estamos empezando a avanzar hacia algo más concreto y maduro, cosechando los beneficios de la IA?

Scarafia: Todo el mundo habla de IA, pero nadie tiene nada concreto todavía. Así que están trabajando en eso. La infraestructura es un gran desafío para nuestros clientes. Porque una cosa es 100% segura: la necesidad de IA va a llegar. En dos meses, en seis meses o en un año, pero van a recibir una necesidad de IA del usuario.

Bush: Tenemos clientes que realmente se involucran y crean sus modelos, pero también tenemos empresas que están empezando y no tienen idea de cómo empezar.

"¿Por dónde empiezo?", "¿Quién puede ayudarme?", y la pregunta que siempre surge es "No sé cómo empezar". Por eso hemos creado un kit de inicio, como un mapa de ruta sobre cómo ayudar a las personas a empezar a utilizar la IA.

La otra cara del desafío de la IA es qué datos deberían estar en ese lago de datos. Hay que asegurarse de que sean precisos, porque si entra basura, saldrá basura. La otra cara de la IA es que si se toma una decisión basada en datos erróneos, es una mala decisión.

Contamos con socios que nos ayudan a estructurar y clasificar los datos y garantizar que cumplan con las normas.

BNamericas: ¿Cuáles son estos casos de uso de genAI en los que están trabajando con sus clientes? Vemos que están surgiendo algunos más comunes, como la interacción con el cliente, la lectura de documentos.

Bush: Los que mencionaba, los chatbots, pero en realidad están por todas partes. Estamos trabajando con una empresa de energía y pudimos acelerar el rendimiento de sus aplicaciones en un 340 % con IA.

En este momento, según los comentarios que recibimos, tenemos la implementación de IA más rápida del mercado. ¿Podremos mantenerla? No estoy seguro. Pero puedo ejecutar mis modelos de IA generativa, puedo obtener mis resultados, puedo tomar una decisión mucho más rápido con una solución de Hitachi que con la de la competencia.

Scarafia: Una de las cosas que todo el mundo está considerando en este momento con respecto a la IA es el costo y la eficiencia, más que nuevas fuentes de ingresos. No están buscando nuevas fuentes de ingresos, sino mejorar la eficiencia y los costos internos.

Este es quizás el principal uso de la IA, o quizás el principal objetivo de su utilización en los próximos meses. Esto es lo que estamos viendo ahora mismo.

Bush: También estamos trabajando con clientes en gemelos digitales. Ellos toman un producto, hacen una representación 3D de ese producto y luego lo analizan y hacen muestras y pruebas para ver si pueden hacerlo más pequeño, más rápido o más grande.

Lo hacen para fabricar pisos y para transmitir potencia.

Fodor: Este es uno de los ejemplos que estamos desarrollando con una empresa eléctrica. Es un modelo que se desarrolló en Japón y que se está replicando en todas partes.

Es un tipo de implementación muy diferente porque no sólo se trata de eficiencia, sino que puedes tocar también el modelo de seguridad de la operación, entre otras cosas.

BNamericas: ¿Algo en el ámbito de las supercomputadoras y la computación de alto rendimiento?

Fodor: No vendemos el hardware, sino la solución que lo sustenta, y estamos negociando proyectos con algunos clientes, especialmente en Brasil. No puedo revelar nombres, pero estamos en conversaciones activas.