Open International aprovecha digitalización de empresas de servicios públicos

Fundada en 1987, Open International, firma de software con sede en Miami y enfocada en América Latina, afirma ser uno de los principales proveedores regionales de software para empresas de servicios públicos.

La compañía asegura tener presencia en 19 países y soluciones que se encuentran en alrededor de 42 millones de hogares y empresas, y cuenta entre sus clientes a Veolia, América Móvil y Petroperú.

Su plataforma central Open Smartflex incluye funciones de gestión de datos de medidores (MDM), experiencia digital de cliente (DCX) y gestión de fuerza laboral móvil (MWM), entre otras características.

La empresa posee además cerca de 500 profesionales en la región, oficinas en Miami y Quito y un centro de desarrollo de software en Cali, Colombia.

En esta entrevista, el vicepresidente de mercadeo y operaciones de Open International, Jesús Sánchez, se refiere al auge de la digitalización en las empresas de servicios y explica la estrategia regional de la compañía.

BNamericas: Open International registra centenares de proyectos implementados en la región. ¿Cuáles son estos proyectos? ¿Qué necesitan las empresas de servicios en el ámbito digital? ¿Cómo ven las tendencias del mercado en el escenario pospandémico?

Sánchez: Una de las cosas que nos enseñó la pandemia es que todas las empresas se volvieron empresas de software. Ahora es imposible pensar en un retail que no tenga e-commerce para manejar a sus clientes, o a un banco que no tenga una solución de software para poder hacer paquetes más atractivos para sus clientes. Eso para todos los sectores en general.

Las empresas de servicios públicos empezaron también a mover muchos de sus procesos analógicos, sobre todo aquellos relacionados con la digitalización de la red y las operaciones con los clientes, para lograr precisamente tener los canales digitales que mantuvieron a la gente en sus casas.

Sectores como la energía eléctrica empezaron a caminar mucho más rápidamente que otras utilities porque, además de esta digitalización de los clientes, la industria venía caminando con digitalización de la red, medidores inteligentes, generación distribuida.

En este momento las empresas de energía, saliendo ya de la pandemia, están viendo que necesitan profundizar este relacionamiento con sus clientes y ofrecerles nuevos productos y servicios.

Con las empresas de agua, pasa algo diferente.

BNamericas: ¿Por qué?

Sánchez: Estas empresas, por su naturaleza en toda Latinoamérica, tienden a ser más reguladas que las compañías de energía, gas o telecomunicaciones.

Las empresas de agua en la pandemia estuvieron dedicadas a proteger su continuad de negocios. De hecho, la consigna de la pandemia era lavarnos las manos. 

Ahora están buscando tecnologías y software que les permitan estar más cerca de sus comunidades, ser más sostenibles, recuperar su cartera, manejar mejor sus pagos, ofrecer planes de financiación a clientes que, de pronto en este escenario pospandémico de economías complicadas, pues lo necesitan.

A las empresas de gas les pasa algo muy parecido, pero están encontrando que estos nuevos negocios como la financiación no bancaria de gas doméstico o elementos para mejorar el aislamiento térmico de las casas, etc., les permiten lograr un mejor customer engagement y generar nuevas líneas de ingreso.

Tenemos un cliente que el 17% de sus ingresos no viene de facturar los metros cúbicos de gas consumido, sino de programas de relacionamiento con la comunidad en los que financia calentadores, suscripción a planes educativos, materiales para renovar las casas, etc. 

Hoy sus clientes, como 600.000 hogares y empresas en la región, pueden utilizar la factura como tarjeta de crédito.

BNamericas: ¿Qué hay de las telecomunicaciones?

Sánchez: Es un sector muy dinámico. Desde antes de la pandemia las telecos vienen de un contexto muy competitivo. 

Así que todo lo que tiene que ver con poder prever el churn, hacer mejores ofertas a los clientes, explotar servicios OTT, está sobre la mesa. Las empresas de telecomunicaciones están buscando más software y tecnología para ampliar el portafolio que ofrecen a sus clientes.

BNamericas: ¿Cómo ven el volumen de negocios hoy en comparación con el momento más crítico de la pandemia?

Sánchez: Estamos viendo más o menos el mismo volumen que en 2020 y 2021. 

Para nosotros, el año pasado, desde un punto de vista de incremento de las ventas, fue un muy, muy buen año. Este año estamos viendo la “cosecha” de este incremento a través de la puesta de operación de nuestros sistemas en varios países. 

Nuestros sistemas ya están operando en dos utiities en Estados Unidos. Entramos en operación también con una compañía muy grande de energía eléctrica en Colombia, que atiende a más de 1,5 millones de hogares y empresas.

Entramos también en lo que podría ser la operación de [software como servicio] SaaS más grande del mundo con arquitectura en la nube en una empresa de agua también aquí en Latinoamérica, con 1,2 millones de clientes. 

¿Por qué digo que puede ser la más grande del mundo? Porque generalmente las soluciones SaaS están direccionadas a utilities más pequeñas, algunas cooperativas y pequeñas en Estados Unidos de 20.000, 30.000, 50.000 clientes. Aquí estamos hablando de una empresa que ofrece diversos servicios de agua a más de 1 millón de hogares.

En general tiene que gestionar 1,2 millones de facturas, todo manejado totalmente desde nuestra plataforma.

BNamericas: ¿Cuándo se cerraron estos nuevos proyectos?

Sánchez: Fueron cerrados entre fines de 2020 y 2021 y salieron a operación durante este año.

BNamericas: ¿Cuántos clientes tienen en la región en total?

Sánchez: Nosotros hemos realizado más de 150 implementaciones en empresas líderes en los sectores de energía, agua, gas y telecomunicaciones, desde Oregón [en Estados Unidos] hasta la Patagonia. Con nuestras soluciones atendemos a más o menos 42 millones de hogares y empresas. 

Tenemos por ejemplo clientes en Chile que atienden a 800.000 hogares y empresas y, en Argentina, a 4 millones de hogares y empresas en telecomunicaciones. 

Aquí en Colombia, estamos con un grupo de varias empresas de gas que atienden más o menos 3 millones de hogares y empresas en Colombia y Perú.

BNamericas: Entonces estamos hablando de unos 150 contratos.

Sánchez: Correcto. Clientes estamos hablando tal vez de unos 50, porque lo que ha pasado en los servicios públicos en Latinoamérica es que las empresas se tienden a consolidar.

En Chile, por ejemplo, en la década de 2000, había más o menos 20 empresas distribuidoras y comercializadoras de energía eléctrica. Hoy está consolidado en 3 grupos económicos. Prácticamente ya dos, con la llegada de la inversión China.

BNamericas: La base de potenciales clientes se reduce con la consolidación.

Sánchez: Por un lado, estas empresas se fortalecen financieramente. Es bueno cuando nosotros ganamos estas nuevas empresas, claro. 

Pero, de hecho, tiene este efecto. La base potencial de posibles clientes disminuye.

BNamericas: ¿Cómo es la división de ingresos por sector?

Sánchez: Yo diría que casi mitad y mitad, entre telecomunicaciones y utilities.

Probablemente este año cambie a un 60-70% utilities. Esto sucede justo porque, en la pandemia, las utilities generalmente estaban más “estáticas” que las telecos, que vienen adoptando tecnología desde mucho antes. 

Por ciertos temas de contexto en sus áreas de concesiones, por no estar en un entorno muy competitivo, tenían esta posibilidad de ir un poquito más atrás, pero la pandemia cambió eso.

Dentro de las utilities, está más o menos parejo entre energía, agua y gas.

BNamericas: ¿Cómo ven el escenario competitivo? Muchos grandes actores multinacionales ofrecen soluciones similares.

Sánchez: Este sector es un nicho de software muy específico y especializado.

Nuestros competidores varían, pero en general son empresas muy grandes como SAP y Oracle, y tenemos igualmente como competidores a otras empresas de nicho.

Tenemos un altísimo grado de especialización en Latinoamérica. Somos el tercer líder en la región. Estamos con varias de las empresas más grandes en varios países de Latinoamérica y hemos logrado ganar buenos contratos en los últimos años.

BNamericas: ¿Con qué empresas de telecomunicaciones están trabajando?

Sánchez: Estamos trabajando con telecos como Tigo en Colombia. Manejamos todos los servicios de telefonía fija local, internet, banda ancha y TV por cable.

También estamos con CNT en Ecuador, y Cablevisión (Telecom) en Argentina. De hecho, con Cablevisión manejamos unos 6 millones de hogares y negocios. Estamos con América Móvil en varios países de Centroamérica.

A nivel de utilities, ganamos un contrato con una empresa de agua en Oregón, Estados Unidos. Estamos con el grupo Veolia, que es el grupo operador de agua potable prácticamente más grande del mundo. Con ellos tenemos operaciones en México, Panamá, Colombia y Ecuador, con unos 3 millones de clientes.

Estamos con empresas públicas y multiservicios en Medellín, en Cali, como Emcali. Estamos también con varias empresas distribuidoras en Chile, muchas de las cuales ahora pertenecen a China State Grid. Estamos con Petroperú.

En el sector de gas tenemos a Efigás, Surtigás, también a Compañía Eléctrica del Occidente. Además, está Triple A en Colombia, y Aire, que es una nueva concesión eléctrica en Colombia. Y así por delante.

BNamericas: ¿Cuáles son sus planes?

Sánchez: Estamos concentrados en los mercados norteamericano y latinoamericano. En Latinoamérica, en una etapa más de consolidación. En Estados Unidos, en etapa de entrar al mercado. Ya estamos con dos clientes allí.

En términos de ingresos, los principales mercados hoy son Argentina, Ecuador y Colombia en Latinoamérica.

BNamericas: ¿Están apuntando a Brasil?

Sánchez: Brasil es un mercado que estamos empezando a ver. Después que estemos con más clientes en Estados Unidos, le daremos una mirada a Brasil.