Paessler: “El monitoreo es uno de los elementos clave de la transformación digital”

El proveedor alemán de soluciones de monitoreo de redes para activos industriales y de TI Paessler aterrizó en Latinoamérica en 2007.

Desde entonces, la empresa ha procurado expandir sus operaciones a través de integradores y proveedores de hardware y en los últimos tres años ha redoblado su apuesta por internet industrial de las cosas (IIoT).

Paessler reporta cerca de 20.000 clientes en Latinoamérica, o alrededor del 7% de la cartera de clientes del grupo.

Entre los principales segmentos por los que apuesta la empresa en la región están la minería, las energías renovables y las ciudades inteligentes.

En esta entrevista, David Montoya, gerente de desarrollo de negocios globales para IoT, conversa con BNamericas sobre las operaciones latinoamericanas de la compañía, la transformación digital, los proyectos en curso y las perspectivas comerciales.

BNamericas: ¿Cómo está estructurada Paessler para atender a sus clientes latinoamericanos? ¿Cuáles son los principales mercados de la empresa y dónde ve más oportunidades en la región?

Montoya: Soy responsable de toda la operación en América y dentro de esa área EE.UU. es nuestro mercado más grande. Luego viene Canadá, Brasil, México y Chile. Estos son nuestros cinco mayores mercados en la región.

El crecimiento ha sido exponencial en los últimos cinco, seis años. Estamos llegando a más y más usuarios que están adoptando el monitoreo [de redes y sistemas] como una buena práctica para ser proactivos, en lugar de reactivos.

Gran parte de este crecimiento está relacionado con la transformación digital, en la que la región está avanzando a pasos agigantados.

Durante mucho tiempo esto fue un poco más lento, pero la pandemia en muchos sentidos obligó a las empresas a crear estrategias en esta dirección y avanzar rápidamente hacia este escenario. Y el monitoreo es uno de los elementos clave de la transformación digital. ¿Por qué? Porque las empresas pueden saber que todo va bien con su infraestructura.

BNamericas: ¿Ha notado algún cambio en el tipo de empresas que recurren a las soluciones de Paessler con esta nueva dinámica de pandemia? ¿En qué verticales y tamaño de empresa se concentran?

Montoya: Por lo general, la mayoría de nuestros clientes están en el lado de las telecomunicaciones. Son proveedores, operadores de telefonía celular, ese es nuestro principal mercado.

Luego vienen otros mercados como el de la salud, con hospitales y clínicas. El segmento educativo también es muy importante para nosotros, especialmente en América, incluso más que en Europa. Tenemos un desempeño muy sólido con universidades e instituciones educativas.

También está la parte financiera, con bancos, seguros, etc.

Lo que comenzó a cambiar un poco fue que llegamos a tener una cantidad mucho mayor de clientes que brindan servicios profesionales de TI. Personas que usan nuestra herramienta PRTG [plataforma de monitoreo de red, el producto principal de la compañía] como herramienta para hacer negocios.

También comenzamos a ver empresas pequeñas, muy pequeñas, que adoptan la tecnología. Antes, el monitoreo era algo más visible y relevante, sobre todo para las medianas y grandes empresas. Pero la transformación digital también ha llegado a las empresas más pequeñas, que ahora necesitan realizar un seguimiento de sus operaciones en funcionamiento. Para nosotros fue un cambio muy interesante.

BNamericas: Tiene un enfoque muy fuerte en la convergencia de redes de TI con [tecnologías operacionales] OT. ¿Cómo están trabajando en esta integración ante las nuevas tendencias, como la hiperautomatización, las redes privadas, la computación en el borde y 5G?

Montoya: Nos preparamos para todos estos cambios. Hace unos tres años comenzamos a realizar modificaciones en nuestro producto para pasar de ser solo TI a poder monitorear de manera más integral OT e IoT, sensores.

Hicimos un estudio de mercado para comprender qué tecnologías clave estaban llegando en términos de protocolos y conectividad. Luego empezamos a investigar y a formar parte de algunos grupos y entidades de normalización, como la fundación OPC, que está muy enfocada a la industria 4.0.

Nos hemos convertido en aliados tecnológicos de Sigfox, proveedor líder de conectividad IoT, también en la alianza Lora [protocolo de red de largo alcance con bajo consumo de energía].

En suma, empezamos a ser mucho más activos en este tipo de alianzas con el objetivo de tener una herramienta que pudiera conectarse con cada vez más dispositivos y facilitar la convergencia de TI y OT para los profesionales a cargo de la gestión tecnológica.

Es un tema difícil y complejo. Estas redes son redes completamente diferentes, en muchos aspectos incompatibles. Un claro ejemplo: en la red informática, cada cosa que se conecta tiene una dirección [IP] única y específica.

En las redes OT, las direcciones son las mismas. Porque el pensamiento en la red OT es que si tengo un problema con un dispositivo específico, simplemente puedo cambiar de una a otra.

Estamos hablando de dos mundos que son muy diferentes y al mismo tiempo están bajo mucha presión para converger. Lo que estamos haciendo es al menos facilitar la visualización, el seguimiento y también la recopilación de datos. Nuestro objetivo es poder monitorear cada vez más dispositivos.

BNamericas: ¿Qué tipo de sociedades tienen en hardware, que no hacen, pero que son una parte fundamental del ecosistema en el que operan?

Montoya: El primer tema es que necesitamos saber el tipo de conectividad en el proyecto. Tenemos diferentes tipos de alianzas. En Brasil somos socios de WDL, que es el operador local de Sigfox.

Ellos se asocian con empresas que fabrican los sensores a nivel local. Es muy importante para nosotros ayudar a reducir los costos de los proyectos de IIoT.

Siempre tratamos de recomendar empresas que sean locales para reducir los costos de los proyectos y potenciar IoT en América Latina.

Entonces, nos asociamos con otros operadores como Sigfox, NB-IoT, y tienen un ecosistema de empresas que crean sensores que son compatibles con estas tecnologías.

No fabricamos hardware, pero necesitamos tener estas alianzas estratégicas con empresas que lo suministran hardware e implementan el proyecto.

BNamericas: ¿Con qué otros socios han trabajado para operar en otros mercados de Latinoamérica?

Montoya: En Latinoamérica estamos mayormente con Sigfox, así como con algunos socios de Lora, aunque en la región trabajamos menos con Lora que en EE.UU.

También estamos enfocados en promover alianzas dirigidas al segmento hospitalario, que en EE. UU. está más avanzado en la digitalización de hospitales y ofrece muchas oportunidades aquí en América Latina.

Queremos poder monitorear dispositivos médicos, equipos de rayos X, de tomografía, etc. Mucho de esto también depende de la conectividad de 5G y a través de Lora.

He visto una evolución muy interesante en la cantidad de posibilidades y sabiendo que 5G ya está en Latinoamérica, el potencial para hacer agricultura inteligente, ciudades inteligentes, transporte inteligente, es enorme.

BNamericas: Ya podemos ver una serie de pilotos y pruebas con 5G en fábricas, granjas, minas de la región. ¿Participan en alguno? ¿Tienen conversaciones para este tipo de red?

Montoya: Sí, pero no en Brasil. Estamos trabajando más en este tema en Chile, EE.UU. En Chile estamos en un proyecto de medición inteligente para minería.

En Brasil, la asociación más fuerte que tenemos es con Sigfox. Necesitamos ampliar el número de contactos para tener más acceso a este tipo de proyectos 5G.

BNamericas: ¿Qué tipo de contactos? ¿Con operadores, integradores?

Montoya: Puede ser con un operador. Este proporcionará la comunicación, pero apenas se ven estos carriers haciendo todo el proyecto.

Entonces lo que realmente necesitamos es comunicarnos con el integrador de sistemas que tiene este contacto con el operador y puede implementar todo el proyecto. Es decir, la plataforma, los sensores y la comunicación entre ellos.

BNamericas: ¿Y qué falta para eso? ¿Por qué no han avanzado todavía?

Montoya: La verdad es que nos llevamos muy bien con Sigfox. Estamos tratando de hacer crecer el ecosistema. Es más, 5G es una tecnología que promete mucho, pero aún es nueva.

Así que primero trabajamos para establecer una serie de proyectos alternativos, en este caso con '0G', y esperar un poco hasta que madure todo el tema de permisos, regulación, implementación efectiva, para luego comenzar a buscar más alianzas en torno a 5G.

Lo que también suele pasar es que nuestros propios integradores miran el mercado y la demanda tecnológica más relevante, se ponen en contacto con el operador o quien haga falta, y luego llevan la tecnología 5G a los proyectos en los que estamos participando.

BNamericas: Como en Chile.

Montoya: Eso es. Todavía no puedo revelar el nombre, pero es una gran empresa minera que está considerando 5G como conectividad para sus minas. Por el lado de los operadores, hay proyectos en este campo de Telefónica y Claro.

Y en Brasil, tenemos una sociedad con una empresa minera, pero en el ámbito de Sigfox, de 0G, para conectividad de IoT, no 5G.

BNamericas: ¿En qué otros proyectos están trabajando?

Montoya: Estamos trabajando en varios frentes.

En México tenemos proyectos de edificios inteligentes, para controlar el flujo de personas, así como problemas relacionados con la humedad, la temperatura y también la gestión del uso de recursos, como agua y electricidad. Todo esto genera datos. Y esos datos deben usarse para la toma de decisiones.

También tenemos un proyecto en una gran ciudad de México, que aún no puedo revelar, de iluminación inteligente. Esta ciudad ofrece una red muy grande de postes inteligentes con botones de emergencia, cámaras, wi-fi gratis, etc.

Lo que hacemos es monitorear estos servicios que están en los diferentes polos, en sociedad con el integrador del proyecto.

También trabajamos en agricultura inteligente, con socios que fabrican dispositivos para medición de UV, temperatura, humedad del suelo, también en México.

Tenemos proyectos en curso relacionados más específicamente con plantas de producción, principalmente en EE.UU., pero también en Brasil, donde trabajamos con una gran cervecería. En este caso estamos haciendo pruebas para automatizar las respuestas de contingencia, no solo monitoreando las redes.

Tenemos socios que representan a Paessler en casi todos los países de América Latina, aunque nuestro enfoque principal está en los tres antes mencionados [México, Brasil y Chile]. Contamos con una buena presencia en Argentina, Colombia, Guatemala. Esta última, de hecho, es un mercado muy interesante para nosotros.

Estamos trabajando en la automatización de un gran productor de flores y en una finca de café en el país. Guatemala no es un mercado muy grande, pero estamos colaborando en proyectos que se pueden replicar como puntos de referencia en otros mercados de la región, como el del café.

En Uruguay contamos con proyectos de monitoreo de sistemas de videovigilancia y controles de acceso en estadios de fútbol.

BNamericas: ¿Han notado una mayor demanda de otras verticales? ¿Qué otros segmentos son importantes para Paessler?

Montoya: Estamos viendo potencial con múltiples verticales. Por ejemplo, iniciamos un proyecto muy interesante con un puerto en Santa Catarina, Brasil, para monitorear los sistemas de refrigeración.

Ports es una vertical muy interesante para nosotros, porque la cantidad de tecnología que están implementando para hacer que las operaciones sean más eficientes, más rápidas y reducir costos, es simplemente genial. Aeropuertos también.

La parte de generación de energía, especialmente la eólica, también ha sido muy interesante. Estamos empezando a trabajar en algunos proyectos en Brasil, Chile y México para monitorear aerogeneradores, por ejemplo. También tenemos algunas cosas relacionadas con el suministro de energía a centros de datos.

BNamericas: ¿Cuántos clientes tienen en la región y cuál es el peso de Latinoamérica para el grupo?

Montoya: Tenemos alrededor de 500.000 clientes en todo el mundo. Latinoamérica representa alrededor del 6%-7% de nuestro mercado, unos 20.000 clientes. Es una región que está creciendo mucho dentro del grupo.