TIM busca mayor masa crítica y está atenta a "licitaciones más grandes"

Como otros proveedores de servicios de Latinoamérica, la brasileña TIM ha subido la apuesta por la conectividad industrial ante el auge de la transformación digital.

La tercera mayor empresa brasileña de telecomunicaciones ha adoptado una estrategia muy agresiva en este segmento, basada en cuatro verticales prioritarias: agroindustria, automóviles conectados, minería y servicios públicos.

En minería, tras quedar rezagada ante su rival Telefónica en acuerdos por redes privadas, TIM firmó dos contratos de conectividad, uno de ellos con Anglo American.

En el segmento de servicios públicos, cerró un primer contrato aún no divulgado con una distribuidora eléctrica por conectividad para medición inteligente, dijo a BNamericas el director general de ingresos de TIM, Alberto Griselli.

Esta semana, la compañía de telecomunicaciones dio a conocer dos iniciativas. En una de ellas, tras una anunciada asociación con el fabricante de automóviles FCA (hoy Stellantis), los automóviles Jeep saldrán de la fábrica con una tarjeta e-SIM integrada de TIM.

En el sector de agroindustria, donde la empresa tiene una ventaja sobre sus competidores gracias al consorcio ConectarAgro, el grupo agroindustrial Adecoagro desplegó la red 4G de 700MHz de TIM para dar cobertura a un área de casi 1 millón de hectáreas, en uno de los mayores acuerdos de su tipo.

La compañía lanzó en diciembre una plataforma de marketplace de IoT y ahora está considerando acuerdos para ciudades inteligentes y siguiendo las próximas licitaciones de concesiones de alumbrado público y seguridad que se lanzarán en los próximos meses, indicó el ejecutivo.

En esta entrevista, Griselli se refiere a la estrategia de conectividad de las industrias de telecomunicaciones, las oportunidades comerciales en el radar y a los cambios que traerá la 5G.

BNamericas: TIM reveló esta semana dos nuevos acuerdos sobre automóviles conectados y agricultura conectada, segmentos donde la empresa ya tiene una presencia considerable. ¿Cuál de los dos ofrece más oportunidades para TIM?

Griselli: Son dos frentes muy distintos. En agricultura, comenzamos hace un tiempo y ahora somos líderes del mercado. El despliegue de Adecoagro viene a consolidar nuestra presencia en este segmento. La agroindustria brasileña representa el 25% del PIB de Brasil. Además, las potencias mundiales de agroindustria tienen presencia en el país.

FCA/Stellantis es un proyecto diferente. Déjenme contarles como surgió. 

Decidimos ingresar al mundo de IoT apostando por sectores muy representativos en Brasil. Agronegocios era algo obvio y el primer segmento al que apostamos. Después vinieron la minería y los servicios públicos, que para nosotros son muy relevantes, además de la movilidad, que luego se materializó en un importante acuerdo con FCA/Stellantis para autos conectados.

Fuimos ganando terreno en la minería, con dos importantes clientes en Brasil. Acabamos de conseguir nuestro primer cliente importante en el sector de servicios públicos. Aún no podemos revelar el nombre, pero ya estamos en proceso de construir la red.

Ahora, otro segmento que está en nuestro radar estratégico es el de ciudades inteligentes.

BNamericas: ¿Cómo abordan esas verticales de la industria?

Griselli: Bueno, con la excepción de FCA/Stellantis, en todas las demás verticales la conectividad es una propuesta de valor transformadora.

Para el sector minero, para el sector de servicios públicos, lo primero es llevar la conectividad del servicio móvil donde hace falta.

Esto incorpora dos beneficios lógicos: uno es la automatización del proceso de producción. Es decir, llevamos conectividad donde no la había para luego aprovechar la automatización de los procesos productivos en extracción, recolección y transporte de bienes, por ejemplo.

Un segundo beneficio es brindar cobertura a regiones cercanas.

A diferencia de las demás iniciativas, en el caso de FCA/Stellantis, la conectividad viene como un servicio de valor agregado.

BNamericas: TIM llegó un poco tarde al sector minero. Telefónica, por ejemplo, negoció un contrato con Vale en 2019. ¿Por qué?

Griselli: Yo diría que fue una consecuencia natural de la evolución de nuestros contratos. Concentramos nuestros esfuerzos en la agricultura. A medida que esta vertical ancla se fue consolidando, evolucionaron las conversaciones con los otros sectores.

Además, a diferencia del segmento de consumo, donde la propuesta de valor es entregar más rapidez y mejor servicio a los clientes, en el sector empresarial las aplicaciones dependen de un conocimiento profundo de las necesidades y el proceso de producción de esa vertical en particular.

Además, necesitamos construir con nuestro cliente un ecosistema de asociaciones y soluciones que sea muy específico para cada segmento.

Así que simplemente fuimos a consolidar el ecosistema. Nokia, por ejemplo, es socio de la parte de conectividad. Microsoft, de la parte del software. M2M Telemetria en las soluciones de iluminación de ciudades inteligentes, y así.

BNamericas: Pero antes que nada, se requiere conectividad.

Griselli: Sí. Estos proyectos también terminan beneficiando a las comunidades circundantes.

A pesar de ser líderes en cobertura 4G en Brasil, todavía tenemos muchos municipios por cubrir hasta llegar a la totalidad de ubicaciones, que son 5.500. Ahora estamos en 3.800-3.900 municipios.

Nuestro plan es abarcar todos los municipios brasileños para 2022 o principios de 2023.

BNamericas: Nokia fue uno de los primeros miembros del consorcio ConectarAgro y es socio en la mayoría de los contratos de red que ha firmado TIM. ¿Es TIM el proveedor exclusivo y prioritario de estos proyectos?

Griselli: Nokia es claramente un socio estratégico. Empezamos a trabajar con ellos en agronegocios antes que con los demás, y desarrollamos en conjunto una serie de casos de éxito.

Ahora tenemos una cartera de proyectos con otros proveedores de redes de telecomunicaciones, Huawei y Ericsson. Hay espacio para trabajar en asociación con varios actores en varios lugares.

Además, hay empresas que han desarrollado experiencia en algunas verticales y que ya han desarrollado proyectos con Anglo American en otras partes del mundo, por ejemplo.

Entonces, en tales casos, seleccionamos basándonos en la competencia y antecedentes. Microsoft puede hacerlo mejor en minería, mientras que Salesforce en telemedicina. Tienen experiencia en estas áreas.

BNamericas: ¿Cuál es el alcance del contrato de servicios públicos? ¿En qué segmento particular?

Griselli: El servicio consiste en implementar conectividad para permitir la comunicación con los medidores.

Nuestra propuesta de valor inicial es brindar esta conectividad para una gestión más eficiente de la red de distribución eléctrica.

BNamericas: ¿Cuál es la estrategia de ciudades inteligentes? Se trata de un segmento muy amplio. ¿Estamos hablando de iluminación o seguridad pública?

Griselli: Cerramos una importante alianza con M2M Telemetria que nos permite ofrecer automatización de servicios de alumbrado.

Esta es una asociación que establecimos para construir una solución vertical específica.

Otro segmento es la seguridad pública, sí.

Dependiendo del tipo de solución y funcionalidad que el estado y el municipio requieran, particularmente en la vertical de seguridad, será necesario contar con una cobertura de red dedicada.

Nuestra estrategia es participar en las licitaciones de los gobiernos municipales y estatales, junto con nuestro ecosistema de socios.

El mercado nos está diciendo que habrá próximamente muchas licitaciones en esta cartera. Seremos nosotros contra nuestros competidores y entramos para ganar.

BNamericas: ¿TIM ya ha identificado estas oportunidades licitatorias?

Griselli: Las estamos monitoreando. Preferentemente miramos las licitaciones más grandes, los proyectos más grandes, para ganar masa crítica.

Otra clave es que debemos tener un ecosistema de asociaciones estructurado para participar y ganar. Creemos que ya lo tenemos.

BNamericas: ¿Cuál será el papel de la 5G? ¿Los contratos de la industria que está firmando ya prevén una actualización de las redes a la nueva tecnología cuando esté disponible?

Griselli: Lo que vendemos hoy se basa en dos tecnologías principales: IoT de banda estrecha (NB-IoT) y 4G.

NB-IoT tiene una capacidad y velocidad de transmisión de datos de largo alcance, pero limitada. 4G tiene alcance reducido, pero mayor capacidad y velocidad. La agroindustria, por ejemplo, exige más velocidad, así que optamos por 4G.

La 5G cuenta con algunas características que permitirán una expansión significativa de las redes industriales y B2B, con la posibilidad de gestionar una masa muy amplia de dispositivos por kilómetro cuadrado.

Permite la gestión de varios elementos con baja latencia, lo cual es fundamental en aplicaciones como minas, donde la conexión de determinadas máquinas requiere latencia muy baja.

Estas aplicaciones aún están por llegar. Se están probando casos de uso en todo el mundo. Al final, son nuestros clientes quienes deciden qué es lo importante. Pero hoy, este requisito aún no está presente.

Como tenemos una cartera de clientes satisfechos y nosotros, junto con nuestro ecosistema, entendemos la necesidad de implementación, cuando llegue la 5G estaremos en condiciones de satisfacer la demanda de nuestros clientes con las nuevas tecnologías.

Ahora mismo es mucho más importante para nosotros ir izando banderas, ganando verticales y presencia. Una vez que tengamos esto, podremos aprovechar la 5G cuando llegue.