Española Cipher sube apuesta en A. Latina con contratos de ingresos compartidos con socios

Cipher, unidad de ciberseguridad del grupo español de transporte de valores y dinero Prosegur, está aumentando sus inversiones en América Latina.

La compañía reformulará sus operaciones con el lanzamiento de un nuevo modelo de negocios para canales y distribuidores basado en el reparto de ingresos, además de trabajar en nuevas tecnologías y productos adaptados a verticales específicas, dijo a BNamericas el gerente general global de Cipher, David Fernández Granado.

Con los ojos puestos en las oportunidades de negocios que ofrece la protección de datos y los servicios de seguridad gestionados, su objetivo es acelerar las ventas y elevar la tasa de crecimiento del actual 12-15% anual hasta un 40% en todos los mercados donde opera de aquí a 2030.

“Es el primer año de nuestro plan estratégico para los próximos seis años”, sostuvo Fernández.

Con operaciones en 31 países, Prosegur reportó ingresos de 4.310 millones de euros (US$4.700 millones) en 2023. Es líder del mercado en logística y gestión de efectivo en varios países de la región.

En 2018, compró Cipher, fundada en 2000, como parte de una estrategia para hacer converger seguridad física y digital.

Cipher presta servicios a unas 500 empresas públicas y privadas en todo el mundo. Su cartera incluye detección y respuesta gestionadas; servicios de seguridad gestionados; servicios de ciberinteligencia; servicios de equipos de red; gestión, riesgo y cumplimiento; e integración de tecnología de ciberseguridad.

En Brasil, mercado internacional clave para la compañía, espera crecer un 12% este año. Algunos de los clientes que atiende en esa jurisdicción son Itaú, Suzano, O Boticário y Hospital Oswaldo Cruz.

MERCADO COMPETITIVO

El gasto global de los usuarios finales en seguridad y gestión de riesgos, considerando todos los tipos de servicios, alcanzó US$215.000 millones este año, 14,3% más que en 2023, según Gartner.

"La sostenida adopción de la nube, la fuerza laboral híbrida continua, el rápido surgimiento y uso de la IA generativa (genAI) y el cambiante entorno regulatorio están obligando a los directivos de seguridad y gestión de riesgos (SRM) a optimizar su gasto en seguridad y gestión de riesgos", señaló Shailendra Upadhyay, director sénior de investigación de Gartner, en un infore.

En particular, el segmento de proveedores de servicios de seguridad gestionados se ha vuelto altamente competitivo en los últimos años con el avance de la digitalización y la automatización en las empresas. Con ello, han surgido varias empresas nuevas de seguridad y empresas globales de TI están lanzando servicios y adquiriendo diferentes proveedores.

Según Fernández, hay mucha especulación en el mercado de valores.

"Hay muchas firmas de capital privado que compran empresas y luego las venden a otros, y no generan valor para los países donde operan", planteó.

Prosegur, argumenta el ejecutivo, pertenece en un 75% a la misma familia, está comprometida con el segmento y tiene una trayectoria de crecimiento y no de venta de los activos que opera.

REPARTO DE INGRESOS

Para aprovechar el crecimiento en un mercado tan competitivo, Cipher ofrece a canales y distribuidores la posibilidad de convertirse en socios mediante contratos con ingresos compartidos.

Este modelo no tiene precedentes para las empresas del sector en América Latina, aunque es más común en EE.UU., indicó el ejecutivo.

Según los términos de estos contratos, los canales y distribuidores pueden recibir una parte fija de los ingresos de las ventas a clientes finales, independientemente de si estos renuevan su contrato o no.

El contrato de reparto de ingresos de Cipher con los canales también será plurianual. “Estos socios aportarán recursos e invertirán con nosotros”, indicó Fernández.

Detrás de esta estrategia se esconde una apuesta por la fidelización como forma de incrementar el compromiso de los canales ante la competencia con otras marcas de ciberseguridad.

Cipher pretende seleccionar “cuidadosamente” distribuidores clave en cada uno de los países latinoamericanos donde tenga operaciones. El objetivo es tener uno o dos socios, según el país. En Brasil ya seleccionaron un socio que debería anunciarse próximamente.

Actualmente, Cipher está haciendo este trabajo también en Chile, Colombia, México y Paraguay.

"Es la única manera de hiperescalar" el negocio, concluyó Fernández.