La estrategia de Motorola para influir en el segmento empresarial latinoamericano

El fabricante de teléfonos inteligentes Motorola busca replicar en el segmento empresarial el éxito que ha logrado con los usuarios latinoamericanos al establecer una nueva unidad de negocios y estrategia comercial.

Actualmente Motorola —bajo el control de la firma china Lenovo— se ubica en un cómodo segundo lugar en el mercado regional de teléfonos inteligentes, solo detrás de Samsung.

“En Latinoamérica somos el número dos, tanto en consumidores como en compañías. Queremos consolidar nuestra posición, especialmente en el segundo grupo”, dijo a BNamericas la directora de ventas B2B en la región de Motorola Mobility, Georgia Sbrana (en la foto).

Según datos de Counterpoint Research, Motorola contaba con más del 20% del mercado regional de teléfonos inteligentes el año pasado, en comparación con el 41% de Samsung.

Sin embargo, a nivel mundial, Motorola es solo el octavo mayor actor, según la consultora Canalys, con menos del 4% del segmento de teléfonos inteligentes, mientras que los líderes son Apple, Samsung y Xiaomi.

La ejecutiva dijo que Lenovo es número cuatro y disputa la tercera posición en el mercado mundial de teléfonos inteligentes.

Lenovo es, además, el principal proveedor de PC del mundo, por delante de HP y Dell. En Latinoamérica, escaló al primer lugar en ventas de computadoras de escritorio y portátiles en el 2T22, según Canalys.

“Después de 11 trimestres consecutivos de rentabilidad, Lenovo/Motorola decidió invertir globalmente en B2B con la unidad Motorola for Business”, señaló Sbrana. “Latinoamérica es una prioridad y, dentro de la región, la compañía ha definido como objetivos a Brasil, México, Argentina, Colombia y Chile. Después también incluimos a Perú”.

La idea central de Motorola for Business es combinar la estrategia comercial en PC de Lenovo y el foco de Motorola en los smartphones para aprovechar las ventas relacionadas con dispositivos y soluciones o servicios vinculados a ellos. Esto incluye la administración de dispositivos móviles y soluciones de seguridad, acceso a identidades y asistencia adaptada a la industria.

“Las empresas ya no buscan hardware. Les gustaría tener una solución única para todo. Tener 200 proveedores es un quebradero de cabeza porque hay muchos contratos que gestionar. Por lo tanto, varios clientes se nos acercaron para proponernos estrategias”, dijo a BNamericas el director de ventas B2B de Motorola Mobility Brasil, James Mattos.

Motorola también lanzó dos teléfonos inteligentes B2B. El primero es ThinkPhone, dispositivo corporativo premium para complementar la línea de PC ThinkPad de Lenovo. En Latinoamérica, el equipo es importado. El otro es el E22, que se ensambla en las fábricas de la empresa en Jaguariúna y Manaos, en Brasil. E22 está dirigido tanto a usuarios finales como a empresas. La compañía estudia además la fabricación local de ThinkPhone, señaló Mattos.

Por ahora, ninguno de estos dos dispositivos está habilitado para 5G. Según Sbrana, la tecnología no es todavía una prioridad para las empresas cuando se trata de teléfonos inteligentes.

Uno de los canales en los que Motorola está invirtiendo es en telecomunicaciones B2B. La firma estableció una estrecha relación con operadores para llegar a los usuarios finales y tiene la intención de trabajar más de cerca con las unidades B2B de ellos, con la mira puesta en los clientes corporativos de los operadores.

Incluso antes del lanzamiento de Motorola for Business, la compañía sumó 50 clientes regionales del área de teléfonos inteligentes que eran clientes corporativos de PC de Lenovo el año pasado, según Sbrana.

Motorola contabiliza como clientes a pymes y grandes compañías, incluidas instituciones financieras.

PROYECCIONES

En general, el mercado de dispositivos está en crisis y el panorama es sombrío. La combinación de las fuerzas móviles y de PC de Lenovo para B2B reforzaría la posición de la empresa en este contexto.

Las partidas de teléfonos inteligentes para América Latina sufrieron una baja interanual de 14,2% el 4T22, el peor cuarto trimestre de la región desde 2013, según Counterpoint Research.

Por su parte, Canalys informó de una caída de 10% en las partidas para Latinoamérica el año pasado.

“El camino hacia la recuperación del mercado de teléfonos inteligentes está lleno de incertidumbres. Los proveedores y canales observarán de cerca la dinámica del mercado y adoptarán un enfoque de cautela”, advirtió la analista Amber Liu, de Canalys, en un comunicado. “Los proveedores más pequeños deben centrarse en conseguir rentabilidad encontrando oportunidades de nicho con carteras optimizadas y un manejo de canales eficiente”.

“Por otro lado, las marcas populares estudiarán formas de impulsar la demanda a través de sus ecosistemas consolidados de internet de las cosas, ofertas diferenciadas de alta gama y estrategias promocionales y de canal efectivas”, agregó.

Para 2023, IDC revisó su proyección mundial de teléfonos inteligentes debido a una recuperación del mercado más lenta de lo esperado.

Según el último pronóstico del Worldwide Quarterly Mobile Phone Tracker, las partidas disminuirán 1,1% a 1.190 millones de unidades, en comparación con el crecimiento de 2,8% del pronóstico anterior, ya que el mercado continúa afrontando una demanda débil y dificultades macroeconómicas.

Los despachos globales de computadoras se contrajeron 28,5% en el 4T22 respecto de igual trimestre de un año antes, a 65,3 millones de unidades, según Gartner. Esto marca la mayor caída trimestral desde que Gartner comenzó a rastrear el mercado a mediados de la década de 1990, comentó la consultora.

“La demanda de PC entre las compañías comenzó a disminuir en el 3T22, pero el mercado ahora ha pasado de la debilidad al deterioro. Los compradores del segmento empresarial están extendiendo los ciclos de vida de las PC y retrasando las compras, lo que significa que es probable que el mercado empresarial no vuelva a crecer hasta 2024”, agregó.

A pesar del descenso, los tres principales proveedores de PC se mantuvieron en el cuarto trimestre de 2022. Lenovo conservó el primer puesto en despachos con una participación de 24%, seguido de HP con un 20,2% y Dell con un 16,7%.

Según Gartner, las partidas de Lenovo cayeron en todas las regiones excepto en Japón, pues declinaron más de 30% en la región Europa, Oriente Medio y África, además de América Latina.