‘A monitoria é um dos principais elementos da transformação digital’

A alemã Paessler, fornecedora de soluções de monitoramento de rede para TI e ativos industriais, desembarcou na América Latina em 2007.

Desde então, a empresa buscou expandir suas operações por meio de integradores e fornecedores de hardware e, nos últimos três anos, dobrou a aposta na internet industrial das coisas (IIoT).

A Paessler reporta cerca de 20 mil clientes na América Latina, ou cerca de 7% da base de clientes do grupo.

Entre os principais segmentos em que a empresa aposta na região estão mineração, energia renovável e cidades inteligentes.

Nesta entrevista, David Montoya, gerente global de desenvolvimento de negócios da empresa para IoT, fala sobre as operações da Paessler na América Latina, transformação digital, projetos em andamento e perspectivas de negócios.

BNamericas: Como a Paessler está estruturada para atender seus clientes latino-americanos? Quais são os principais mercados da empresa e onde ela vê mais oportunidades na região?

Montoya: Eu respondo por toda a operação nas Américas e neste âmbito os EUA são nosso maior mercado. Em seguida vêm Canada, Brasil, México e Chile. Esses são os nossos cinco maiores mercados na região.

Nosso crescimento tem sido exponencial nos últimos cinco ou seis anos. Estamos chegando a cada vez mais usuários, que estão adotando a monitoria [de redes e sistemas] como uma boa prática para serem proativos e não reativos.

Muito desse crescimento está relacionado com a transformação digital, na qual a região está avançando bastante.

Durante muito tempo isso esteve um pouco mais devagar, mas a pandemia em muitos casos forçou as empresas a criarem estratégias nesse sentido e ir rapidamente em direção a esse cenário. E monitoria é um dos principais elementos da transformação digital, para que as empresas possam saber que tudo está dando certo com a sua infraestrutura.

BNamericas: Vocês notaram alguma mudança no tipo de empresa que recorre às soluções de monitoramento de assets da Paessler, com essa nova dinâmica pandêmica? E em que segmentos e porte de empresa a sua base de clientes está atualmente concentrada?

Montoya: Normalmente, a maior dos nossos clientes está na parte de telecom. São provedores e operadoras de telefonia celular. Este é nosso mercado principal.

Depois vem outros mercados, como o de saúde, com hospitais e clínicas. O mercado educativo também é muito importante para a gente, especialmente nas Américas, até mais que na Europa. Temos uma atuação muito forte com universidades e instituições de ensino.

Também temos a parte financeira, com bancos, seguros… pessoas que estão na parte de valores.

O que começou a mudar um pouco foi que passamos a ter um número muito maior de clientes que estão fazendo serviços profissionais de TI. Pessoas que utilizam a nossa ferramenta PRTG como instrumento para fazer negócios. Estes vão com empresas pequenas ou grandes, que não tem por foco fazer o gerenciamento próprio das redes de TI.

Também passamos a ver empresas pequenas, muito pequenas, embracing a tecnologia. Antes, monitoria era algo mais visível e relevante para empresas medias e grandes. Mas a transformação digital atingiu também empresas menores que agora precisam manter a operação constantemente. Para nós isso foi uma mudança bastante interessante.

BNamericas: Vocês têm um foco bastante forte na convergência das redes de TI com os sistemas de OT (operational technologies). Como vocês estão trabalhando essa integração diante das novas tendências, como hiper-automação, redes privadas, computação de borda e o 5G?

Montoya: A gente se preparou para todas essas mudanças. Começamos há uns três anos a fazer alterações no produto para passar de ser apenas TI e ter a possibilidade de monitorar de forma mais abrangente TO e internet das coisas, e sensores.

Fizemos um estudo de mercado para entender quais as principais tecnologias que estavam vindo em termos de protocolo e conectividade. Começamos a fazer pesquisas e a fazer parte de alguns grupos e entidades, como a fundação OPCUA, que está muito focada em indústria 4.0.

No tornamos aliados tecnológicos da Sigfox, que é uma dos principais provedoras de conectividade para IoT, na aliança Lora [long range network]. Começamos a ser muito mais ativos nesse tipo de aliança com o objetivo de ter uma ferramenta que pudesse conectar com cada vez mais dispositivos e facilitar para os profissionais encarregados da gestão tecnológica a convergência de TI e TO.

É uma questão difícil e complexa. Essas redes são redes completamente diferentes. Têm aspectos inclusive de incompatibilidade. Um exemplo claro: na rede de TI, cada coisa conectada tem um endereço único, particular, para cada objeto. Nas redes de TO, os endereços são os mesmos. Porque o pensamento na rede de TO é que, se eu tiver um problema num equipamento específico, como os endereços são os mesmos, eu simplesmente passo de um para outro.

Estamos falando de dois mundos que são muito diferentes e ao mesmo tempo estão tendo muita pressão para convergir. O que estamos fazendo é, pelo menos, facilitar a visualização, monitoria e também a aquisição de dados. Temos o objetivo de abranger cada vez mais dispositivos.

BNamericas: Que tipo de parcerias vocês têm em hardware, que não é um foco da empresa, mas é parte fundamental do ecossistema no qual vocês operam?

Montoya: A primeira questão é que a gente precisa saber o tipo de conectividade do projeto. Temos parceria para diferentes tipos. No Brasil somos parceiros da WDL, que é a operadora da Sigfox no Brasil. 

Eles têm parceria com empresas que manufaturam os sensores localmente. Porque é muito importante para a gente ajudar na redução de custos dos projetos de industrial IoT [IIoT].

Tentamos sempre recomendar empresas que sejam locais para diminuir os custos do projeto e para impulsionar o IoT na América Latina.

A gente tem parceria com alguns outros operadores, como Sigfox, NB-IoT, e eles têm um ecossistema de empresas que criam esses sensores compatíveis com essas tecnologias. Não fabricamos hardware, mas precisamos ter essas parcerias estratégicas com empresas que fornecem o hardware e fazem a implementação do projeto.

BNamericas: Com que outros parceiros vocês têm trabalhado para atuar nos demais mercados na América Latina?

Montoya: Na América Latina, a maioria é Sigfox e alguns parceiros de Lora, embora na região trabalhemos menos com Lora que nos EUA.

Estamos mais focados também em impulsionar alianças visando ao segmento hospitalar, que nos EUA está mais avançado na digitalização dos hospitais e aqui oferece muitas oportunidades.

Queremos ser capazes de monitorar dispositivos médicos, os equipamentos de raio X, de tomografia etc. Muito disso também depende da conectividade através de 5G e de Lora.

Eu tenho visto uma evolução muito interessante na quantidade de temas, de possibilidades e, sabendo que o 5G já está na América Latina, o potencial para fazer agricultura inteligente, cidade inteligente, transporte inteligente… é muito, muito grande.

BNamericas: Já estamos vendo uma série de pilotos e testes com 5G em fábricas, fazendas, mineradoras na região. Vocês estão participando disso? Há conversas para esse tipo de rede?

Montoya: Sim, mas não no Brasil ainda. Estamos trabalhando mais essa questão no Chile, nos EUA. No Chile estamos num projeto de smart metering para mineração. 

No Brasil a parceria mais forte que temos é com a Sigfox. Precisamos expandir a quantidade de contatos para ter mais acesso a esse tipo de projetos em 5G.

BNamericas: Que tipo de contatos? Com que empresas? Com operadoras? Integradoras?

Montoya: Poderia ser com operadora. Ela vai fornecer a comunicação, mas dificilmente você vê esses carriers fazendo o projeto todo. 

Então, o que precisamos de fato é entrar em contato com o integrador de sistemas que tenha esse contato com a operadora e consiga fazer a implementação do projeto todo: a plataforma, os sensores e a comunicação entre eles.

BNamericas: E o que falta para isso? Por que ainda não avançaram?

Montoya: A verdade é que estamos nos dando muito bem com a Sigfox. Estamos tentando crescer o ecossistema com a Sigfox. Além do mais, o 5G é uma tecnologia promete muito, mas ainda é nova.

Então procuramos primeiro estabelecer uma série de projetos alternativos, nesse caso com “0G”, e esperar um pouco até toda a questão de permissões, regulatória, de implementação esteja completamente redonda, para então começar a procurar mais alianças em torno do 5G.

O que acontece também muitas vezes é que os nossos próprios integradores olham o mercado e entendem a demanda tecnológica mais relevante, entram em contato com a operadora ou com quem for preciso, para então trazer a tecnologia 5G para os projetos em que estamos participando.

BNamericas: Como no Chile.

Montoya: Isso. Não posso revelar o nome, mas é uma grande empresa mineradora que está avaliando 5G como conectividade para as suas minas, as operações. Do lado das operadoras há projetos da Telefónica e da Claro.

E, no Brasil, temos uma parceria com uma mineradora, mas no âmbito da Sigfox, para a conectividade de internet das coisas, não 5G.

BNamericas: Em que outros projetos estão trabalhando?

Montoya: Estamos trabalhando em várias frentes. 

No México, estamos trabalhando com projetos de smart building, para controlar a lotação dos prédios, e também questões de umidade, temperatura, condensação, com gerenciamento de recursos (utilização de água e eletricidade). Tudo isso gera dados. E esses dados precisam ser utilizados para a tomada de decisões.

Temos também um projeto em uma importante cidade no México, que ainda não posso revelar, para postes inteligentes. Esta cidade oferece uma rede bastante grande de postes inteligentes com botões de auxílio, câmera, wi-fi grátis. O que a gente faz é monitorar os serviços nos diferentes postes em parceria com o integrador desse projeto.

Estamos trabalhando também na questão de smart agriculture, trabalhando com parceiros que fazem dispositivos para medição de UV, medição de temperatura, umidade do solo, fertilidade, no México também.

Temos projetos em andamento também relacionados mais propriamente ao chão de fábrica, principalmente nos EUA mas também no Brasil, onde estamos trabalhando com grandes cervejarias. Não posso revelar nomes, mas estamos fazendo testes para automação de respostas ante contingências, não apenas monitoria dos equipamentos.

Temos parceiros representando a Paessler em quase todos os países da América Latina, embora nosso foco maior seja nesses três mencionados [México, Brasil e Chile]. Temos uma boa presença na Argentina, na Colômbia, na Guatemala. A Guatemala é um mercado muito bom para a gente.

Estamos trabalhando na automação de um grande produtor de flores e também de uma fazenda de café na Guatemala. Não é um mercado muito grande, mas a partir dali estamos trabalhando em projetos que podem ser replicados em outros mercados da região, como este de café.

No Uruguai também temos projetos de monitoramento de sistemas de videosurveillance e controle de acesso em estádios de futebol.

BNamericas: Vocês têm notado maior demanda por outras verticais? Que outros segmentos são relevantes para a Paessler?

Montoya: Estamos vendo potencial com várias verticais. Começamos por exemplo um projeto muito interessante com um porto em Santa Catarina, no Brasil, para monitoramento de sistemas de refrigeração.

Portos são uma vertical muito interessante para nós, pela quantidade de tecnologia que eles estão implementando para tornar as operações mais eficientes, rápidas e reduzir custos. Aeroportos também.

A parte de geração de energia, especialmente energia eólica, também tem sido bastante interessante para nós. Estamos começando a trabalhar em alguns projetos no Brasil, Chile e México, para monitoramentos dos geradores eólicos, por exemplo.

Também temos algumas coisas relacionadas ao fornecimento de energia para data centers.

BNamericas: Quantos clientes vocês possuem na região e qual é o peso da América Latina para o grupo?

Montoya: No mundo temos cerca de 500 mil clientes. A América Latina representa cerca de 6% ou 7% do nosso mercado – deve ter cerca de 20 mil clientes, e é uma região que está crescendo bastante dentro do grupo.