Desktop continua ‘com um pipeline bastante acelerado’, diz seu CRO

A Desktop se tornou em julho do ano passado um dos primeiros provedores locais de serviços de internet (ISP) a lançar um IPO. Ela levantou quase R$ 800 milhões (US$ 150 mi) no mercado de ações, já que os investidores estavam otimistas em investir dinheiro em empresas de fibra de rápido crescimento.

Desde então, no entanto, a maré mudou. As ações de tecnologia no Brasil e no exterior caíram, o mercado de ISP local ficou muito mais disputado e os níveis de churn entre as empresas aumentaram. A era do dinheiro fácil acabou.

A Desktop continua, entretanto, um player competitivo. Lidera entre os ISPs em São Paulo – estado mais rico e populoso do Brasil –, relata uma boa posição de caixa e segue com foco em fusões e aquisições em áreas adjacentes às suas operações para sustentar o crescimento, conforme afirma seu CRO, Ermindo Cecchetto, à BNamericas nesta entrevista.

Cecchetto, que cuida da estratégia de crescimento da empresa, também fala sobre os planos operacionais e de investimentos, bem como os desafios no cenário cada vez mais concorrido de ISPs.

BNamericas: A empresa tem conseguido crescer a base de clientes de forma sustentável nos últimos meses. Qual é a base atual de homes passed e clientes de fibra da Desktop? E quais são as metas para o ano?

Cecchetto: O que difere a nossa tese da de outros ISPs de porte similar e também públicos é a nossa velocidade de crescimento. Desde o momento em que a Desktop foi adquirida pela HIG Capital em fevereiro de 2020 e fez em julho de 2021 o primeiro IPO de uma operação de fibra do mercado brasileiro, os planos de aceleração foram muito agressivos.

Estamos executando o plano em linha com o que planejado. Atualmente estamos com 3 milhões de homes passed, quase 3,5 milhões, e ultrapassamos agora em junho a marca de 700 mil clientes. Ao final de 2020 tínhamos apenas 200 mil.

Este crescimento combina tanto orgânico quanto inorgânico. Nosso crescimento orgânico é bastante expressivo: saímos de 24 cidades em 2020 para mais de 130 atualmente. A maior parte delas onde efetivamente construímos.

BNamericas: Denio Lindo, CEO da Desktop, deu a entender em março que a empresa seria mais cautelosa com a estratégia para M&As. Qual é o cenário para aquisições?

Cecchetto: Continuamos com um pipeline bastante acelerado, com pelo menos quatro negociações em fase bastante avançada, com pré-acordos já assinados.

O que estamos fazendo é ficar mais seletivos na geração de valor que esses M&As podem trazer.

Uma área greenfield, não explorada por nós, tem muito mais potencial de crescimento que uma em que já exploramos. Mas na medida em que fomos crescendo orgânica e inorganicamente, o volume de áreas greenfield diminuiu.

BNamericas: A estratégia continua sendo mirar em áreas adjacentes às atuais?

Cecchetto: Eu gosto da analogia de uma cebola. O M&A funciona como o núcleo da cebola, a partir do qual você consegue crescer em camadas a partir de uma estrutura já construída, de uma marca já consolidada, uma operação comercial já estabelecida e montada.

Ao contrário de outros players, nossos grandes M&As são sempre em áreas adjacentes, para manter este conceito de unidade. Nunca fizemos uma aquisição a 2.000 quilômetros de distância, a 1.000 quilômetros.

BNamericas: Crescer para fora do estado de São Paulo está no radar de vocês. Esta expansão é para quando?

Cecchetto: Está no radar para médio prazo, 2023. Pretendíamos fazer isso antes, mas a performance em São Paulo foi tão acelerada que atualizamos os planos e colocamos isto mais para frente.

Mas é uma evolução natural de uma empresa que está chegando na fronteira norte do estado de São Paulo [com Minas Gerais]. Você deve imaginar para onde estamos olhando.

Na ponta sul [do estado], sempre falamos também do Paraná. São esses os estados que se alinham à nossa estratégia corporativa de buscar áreas adjacentes com alto potencial de take-up.

BNamericas: A competição se acirrou e o churn de muitos ISPs tem aumentado. Como você avalia o cenário competitivo?

Cecchetto: Temos uma expressão interna: “fibra não é tudo igual”. Em algum momento isto vai ficar claro para o mercado e para todos os stakeholders. Os clientes já perceberam isso.

Há muita gente surgindo, mas nem sempre a qualidade é boa. Isso está gerando uma divisão no mercado, entre estes novos players e outros mais bem estabelecidos. Com a possibilidade de chegar a um milhão de clientes até o final do ano com as aquisições, eu diria que a Desktop subiu do patamar de ISP médio para grande.

Muitos dos novos ISPs não conseguem competir em qualidade, velocidade de conexão como players como empresas Desktop e outros importantes ISPs.

Fazemos um tracking com os clientes novos que estão vindo para a Desktop. Uma das perguntas que a gente faz é de onde estão vindo. E é mais ou menos homogêneo: trata-se de clientes que estão vindo de big telcos e de clientes que estão vindo de outros ISPs com fibra.

As operadoras menores não têm a condição de oferecer, pela estrutura que têm, uma qualidade de serviço pelo preço que nós oferecemos. O cliente daquelas tem um preço competitivo, mas um serviço restrito em largura de banda, upload etc.

Nós não vamos brigar por preço. Ainda vejo muito espaço para manter o nosso ticket trazendo cliente com um serviço de qualidade.

Acredito, inclusive, que o processo de consolidação de mercado nos ajuda no processo de racionalização de preços. Não vejo as big telcos brigando em players. Não vejo os ISPs que estão ascendendo, como nós e demais competidores listados ou não, querendo brigar em bolsa.

BNamericas: Mas já não há uma guerra de preços ocorrendo?

Cecchetto: A proposta de valor desses players que estão brigando em preço nós conseguimos enfrentar com outra proposta de valor – e vencer. E trazer clientes deles. Sem descer ao nível de preço que eles estão praticando. Ofereço value for money.

Ofereço mais por um preço justo. Oferecemos 300 MB a R$ 99, que é o price-point de entrada de qualquer big player, excetuando promoções e outras. E ofereço isso com uma série de benefícios, um modem de qualidade, uma rede com alto SLA etc. O mercado não vai ver a Desktop puxando preço para baixo.

BNamericas: Alguns ISPs de médio e até grande porte estão fechando acordos com redes neutras de fibra para expandir suas operações, em vez de somente terem que construir suas próprias redes. Vocês pretendem fazê-lo também?

Cecchetto: Temos três conversas bastante avançadas para uso de redes neutras, de atacado.

BNamericas: As redes neutras nacionais impulsionadas por telcos são somente três –V.tal, FiBrasil e I-Systems.

Cecchetto: Destas que você está pensando, estamos conversando com duas. Mas tem um terceiro player, com quem já conversamos, que não está tão no radar assim. Não é uma rede neutra parcialmente controlada por uma operadora.

Ainda não assinamos com nenhum. Queremos fazer algum tipo de piloto operacional. A rede neutra precisa fazer sentido do ponto de vista de gastos vis a vis construir a própria rede. A conta é simples. É levar em consideração a capacidade de ocupação de clientes na sua própria rede em comparação com quanto a rede neutra te cobra para usar a estrutura dela.

Se você tem uma área onde o seu take-up rate de homes passed – a taxa de ocupação sobre porta – é baixa, obviamente se você construir uma rede inteira só sua, você terá alocado muito capex e não terá gerado retorno para o investimento feito.

Fizemos muitas contas para entender o break-even destas redes neutras. E, no geral, para as áreas adjacentes às nossas, aonde temos entrado, faz mais sentido construir a rede própria. Porque a taxa de ocupação é expressiva o suficiente para o retorno do investimento ser maior. Neste caso eu não preciso pagar um fee mensal para um terceiro.

BNamericas: Quem são seus fornecedores?

Cecchetto: As principais: fibra é Furukawa, ONU [unidade de rede óptica] é ZTE, entre outras.

Do ponto de vista financeiro, não faz sentido um quick-win de uma fibra, de equipamentos mais baratos. Você terá problemas de qualidade, de manutenção, lá na frente.

BNamericas: Vocês já queimaram todo o recurso do IPO? Como estão caixa e capex da Desktop?

Cecchetto: Ainda temos. Nossa posição em caixa ainda é confortável, como os números trimestrais mostram. Continuamos com o nosso plano de forma muito fiel. Nós temos uma disciplina de execução de plano típica de um player que teve a entrada de um private equity.

Em relação a capex, acabamos de lançar quatro cidades novas, com um investimento de quase R$ 40 milhões. Nosso custo por homes passed, por ativação de cliente, continua em linha com o que estabelecemos lá atrás. Está controlado.

Nota do editor: O fluxo de caixa ajustado de investimentos (capex) da Desktop líquido, com efeitos contábeis de ganhos de capital de fusões e aquisições, totalizou R$ 389 milhões em 2021, principalmente para ativação de clientes e expansão de rede.

BNamericas: ISPs que fizeram IPO no ano passado tiveram uma perda no valor de suas ações. Os números também mostram um refluxo geral de investimentos de private equity e venture capital. Como você avalia este cenário?

Cecchetto: Entendemos que esse cenário é temporário e momentâneo. Todo o setor está sofrendo, no Brasil e no mundo – o setor de telecomunicações, ativos de TMT [telecom, mídia e tecnologia], ativos ilíquidos [startups e tecnologia].

Ainda temos uma posição boa. Conseguimos levantar uma boa quantia de dinheiro pouco antes da janela fechar. A fonte secou para startups, de maneira geral. 

A grande vantagem que temos hoje é que a nossa rede ainda é nova. Metade dela tem menos de 12 meses. 

Por mais que a janela para capital aberto tenha se fechado e as condições econômicas não favoreçam e façam com que tenhamos que segurar o pace, o que temos já contratado nos permite manter uma velocidade de crescimento operacional bem satisfatória. 

Tenho muito espaço para maturar o investimento. No quatro trimestre, fizemos 32 mil de adições líquidas, no primeiro trimestre deste ano 40 mil e, para este segundo trimestre, a expectativa é de double-digit novamente.

Ainda assim, se for necessário, temos possibilidade de outras fontes de financiamento – as clássicas, com bancos. Tem ainda debêntures e oportunidade de follow-on no futuro.