Do B2B à Starlink: como o grupo de satélites Hughes vê o mercado brasileiro

Segunda maior provedora de conectividade via satélite do Brasil, com cerca de 30% de participação de mercado, a Hughes está aumentando seu foco no segmento corporativo em meio aos avanços de empresas como a Starlink, que oferecem soluções de órbita baixa (na sigla em inglês, LEO).

Recentemente, a Hughes do Brasil, uma subsidiária da Hughes Network Systems, firmou uma parceria com a Eneva que visa fornecer conectividade para rastrear e monitorar até 2 mil painéis solares em comunidades isoladas na região amazônica.

Nesta entrevista, Rafael Guimarães, presidente da Hughes do Brasil, conversou sobre esses projetos, as estratégias comerciais da subsidiária, a concorrência no front B2C e muito mais.

BNamericas: Como foi a estruturação do projeto na região Norte? 

Guimarães: O projeto é essencialmente de eletrificação rural. O nosso cliente [Eneva] está levando energia elétrica para uma série de comunidades na região amazônica, onde, até pela logística, é bastante difícil a distribuição de energia de maneira convencional. É muito comum aquelas comunidades recorrerem a geradores a diesel, o que implica transporte de combustível, manutenção etc. É uma fonte mais cara e mais poluente.

Essas comunidades vão receber painéis solares, bancos de energia e inversores. Os inversores, em particular, são essenciais para que o cliente possa dar algum tipo de comando, fazer manutenção remota, ter uma visão do estado das baterias etc. Nós estamos fornecendo a conexão para que, do centro de operação deles, eles possam acessar esses equipamentos.

Estamos usando a tecnologia de uma empresa israelense, chamada HiSky, porque permite o IoT via satélite. É um equipamento pequeno, adequado para o tipo de desafio que a gente tinha ali, de comunicação de baixa demanda de tráfego, e o menor consumo de energia possível.

O interessante é que esse conjunto de casas que a gente conectou na segunda fase do projeto são flutuantes. A solução HiSky tem o benefício adicional de possibilitar essa mobilidade.

BNamericas: Qual o status do projeto em termos de casas, equipamentos e fases?

Guimarães: A primeira fase dele, na qual usamos equipamentos de sites convencionais, atendia 1.400 pontos. Já nesta segunda fase são em torno de 400.

O projeto envolve um total de quase 2.000 instalações que são monitoradas e conectadas.

A expectativa é que esse negócio continue. A demanda por eletrificação rural lá na região amazônica é grande. 

BNamericas: Falando da Hughes de maneira geral, como vocês estão trabalhando a expansão no mercado brasileiro? Qual é a estratégia, as regiões prioritárias, os segmentos?

Guimarães: Estamos no Brasil desde 1968. De lá para cá, passamos por várias mudanças em termos de posicionamento no mercado. Começamos vendendo equipamento de telecomunicações por satélite. Vendíamos, do final da década de 90, equipamentos que a matriz fabricava e enviava para o Brasil. Isso era, inclusive, antes da privatização [das telecomunicações], em 1997.

Eu entrei na empresa em 1998. E a gente percebeu que esta oportunidade de vender infra, o equipamento em si, ia acabar no Brasil. Porque as operadoras de telecomunicações iam se profissionalizar e os clientes de conectividade, como bancos, por exemplo, perceberam que não precisavam ter, eles mesmos, os equipamentos dentro de casa. Gerir a rede. Passaram a vender essa infra para as operadoras e também a contratar os serviços delas. Nesse momento a gente pivotou a operação no país.

BNamericas: Para oferta de serviços.

Guimarães: Isso. A gente virou uma empresa, uma operadora de telecomunicações. Ao invés de vender equipamento, agora eu vou empacotar, oferecer esse equipamento, contratar capacidade satelital e vender como serviço. Virei uma alternativa para um banco que antes contratava hardware e operava por conta própria. Isso foi a raiz do que hoje a gente chama nosso negócio de enterprise.

A gente fez esse pivô em 2003. Enterprise é hoje o nosso negócio de B2B focado em grandes empresas e governo. 

Em B2B, hoje vendemos basicamente para operadoras de telecomunicações, utilities, principalmente empresas distribuidoras de energia elétrica, e governo. São as principais verticais em enterprise.

Em 2016, a gente resolveu entrar no mercado B2C. A empresa nos EUA provia serviço de banda larga por satélite para áreas rurais e afastadas. 

Resolvemos trazer esse negócio para o Brasil, dadas as características e necessidades do país nessa frente, e vender banda larga por satélite pra regiões onde a internet é ruim ou não existe. Hoje, todo mundo fala da Starlink. Nós começamos a fazer isso aqui em 2016. A mesma coisa, com tecnologia diferente.

BNamericas: Qual é a situação dessas duas verticais hoje?

Guimarães: O negócio do consumer está indo bem, estável. Temos uma base hoje de cerca de 170 mil assinantes, mais ou menos, como está nos dashboards da Anatel [Agência Nacional de Telecomunicações]. 

BNamericas: Mas a participação de mercado da empresa está caindo, segundo esses dados.

Guimarães: Se você olhar os últimos meses, os últimos seis meses, essa base está praticamente estável. Inclusive, o mercado associa a nossa queda à entrada da Starlink... 

BNamericas: Não é para associar? 

Guimarães: Não, não é para associar. O impacto que eles estão tendo na gente aqui é muito pequeno. Basta comparar as curvas. 

Na pandemia, a gente vendeu como nunca tinha vendido na história. Teve determinado mês em que a gente ativou 20 mil assinantes. 

E o que a gente percebeu é que a gente teve que fazer, a partir de 2022, 2023 – que é quando a gente começa a diminuir a quantidade de assinantes – de uma maneira planejada, esvaziar a rede em algumas regiões. E você pode ver que isso, inclusive, começa antes de a Starlink sequer aparecer no Brasil.

[Nota da BNamericas: a empresa encerrou janeiro de 2015 com 170.400 acessos, ante cerca de 174,000 acessos ao final de outubro de 2024. Em janeiro de 2024, a base da Hughes era de 361,100 acessos. Pelos dados da Anatel, a limpeza de base a que a Hughes se refere ocorre a partir do segundo semestre de 2024.]

A Starlink consegue pegar alguns assinantes nossos? Sim. Mas de forma limitada. Nos posicionamos em um nicho de mercado que ainda não consegue adquirir os serviços da Starlink. É um negócio que, de uma forma geral, ainda está caro.

A Starlink atrapalha a gente? Atrapalha. Mas muito menos do que eu, Rafael, esperava que iria atrapalhar.

BNamericas: E como está o B2B?

Guimarães: No B2B estamos crescendo muito. São três anos seguidos crescendo double digits. entrando em segmentos adjacentes a satélite, nos quais antes a gente não trabalhava. Por exemplo, redes SD-WAN, que é basicamente você conectar lojas de um varejista, por exemplo, usando conexões de banda larga terrestre. Você entra e faz a orquestração disso tudo. 

E um outro negócio em que estamos começando a trabalhar é em redes privativas. Acreditamos que estamos posicionados de uma forma única no Brasil para crescer nesse segmento. Até por que, hoje, a Echostar [controladora da Hughes] é uma empresa operadora de celular nos EUA através da marca Boost Mobile.

Muito gente ainda associa a Echostar a satélite, mas um grande pedaço da Echostar hoje é rede sem fio, wireless 5G.

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BNamericas: Hoje, qual a divisão de receitas da Hughes Brasil entre B2B e B2C?

Guimarães: Hoje está mais meio a meio. O B2B está crescendo mais rápido, então está alcançando. Dentro dessa estratégia, as principais avenidas de crescimento são redes privativas, SD-WAN e o coração da empresa, que continua sendo a parte de satélites.

Há cinco anos a Hughes do Brasil começou a se posicionar como um grande integrador e orquestrador de soluções. Satélite é um componente de uma solução que eu posso usar. Em algumas soluções que eu apresento para o mercado, sequer uso satélite. 

BNamericas: Voltando a satélites, os serviços de LEO viraram algo bastante quente. Você avalia que vocês acabaram perdendo espaço um pouco para essas tecnologias de baixa órbita, ou há lugar para todo mundo? 

Guimarães: Sem dúvida, a Starlink está capturando bastante mercado. Méritos deles. A capacidade de execução é boa, o serviço é muito bom, mas a gente acha que tem espaço para todo mundo. A gente tem bastante capacidade GEO [órbita geoestacionária, mais alta que a LEO] no Brasil e tem usado no mercado de enterprise, apesar da presença da Starlink.

Fornecer banda larga por satélite para uma escola rural, por exemplo. Por que não usar GEO? “Ah, mas LEO uma latência bem menor.” De fato, mas o que isto muda na prática daquela escola? Será que precisa ser LEO, mesmo?

A mesma coisa vale para projetos de baixa demanda de tráfego, onde, vira e mexe, o diferencial econômico é o custo do equipamento, e não a banda. E aí a gente tem uma vantagem. O equipamento de GEO é mais barato. 

Dito isso, a gente acredita em LEO. Temos hoje uma parceria global com a OneWeb. E estamos abertos a discutir outras parcerias.