Mercado solar brasileiro seguirá crescendo em meio a mudanças políticas e possíveis tarifas?

O setor brasileiro de energia solar deve enfrentar ajustes em meio a mudanças políticas e à intensificação da guerra comercial global.

Para enfrentar esses desafios, a subsidiária local da fornecedora chinesa de equipamentos Trina Solar está apostando na integração vertical, na melhoria do atendimento ao cliente e na inovação.

Daniel Pansarella, country manager da Trina Solar no Brasil, conversou com a BNamericas durante a conferência Energyear 2025, em São Paulo, sobre as operações da empresa e as mudanças futuras.

BNamericas: Como a Trina Solar está posicionada para atender a demanda do mercado brasileiro?

Pansarella: A Trina Solar é uma empresa com mais de 28 anos e uma das vanguardistas do setor de energia solar no mundo.

Hoje temos capacidade produtiva de aproximadamente 120 GW em produção de módulos e 105 GW em capacidade de produção de células. A Trina se verticalizou totalmente, desde a produção do silício até a produção do módulo.

Por estar há tanto tempo no mercado e enxergando as oportunidades de sinergia, buscando sempre ter uma solução para o cliente, anos atrás a Trina Solar também adquiriu uma unidade de negócios de trackers e montou a TrinaTracker.

Aqui no Brasil nós também temos uma unidade: uma fábrica da TrinaTracker em Salvador, atuando nesse setor de trackers. Dentro dessa filosofia de solução, também anos atrás, a Trina Solar fez investimento em storage, em BESS [sigla em inglês para ”sistema de armazenamento de energia em baterias”].

Sempre nessa filosofia de verticalização da solução, a Trina no setor de storage produz desde a célula até a solução completa, inclusive integrando nossos equipamentos com equipamentos de terceiros.

BNamericas: Como funciona a estrutura local da Trina Solar?

Pansarella: Eu estou na Trina desde 2018 e sou country manager, tendo montado a unidade de negócios da empresa no Brasil. Hoje nós já temos mais de 60 colaboradores, todos CLT.

A Trina não veio ao Brasil somente como uma empresa que montaria uma operação de representação avulsa. Nós montamos uma empresa no Brasil, uma subsidiária da matriz chinesa. Na TrinaTracker também montamos uma unidade de negócios com fábrica no Brasil. Eu ressalto isso porque o mercado está muito mal-acostumado com algumas empresas que só trabalham com um representante comercial no país, sem ter uma responsabilidade corporativa.

A Trina tem a postura de pensar no negócio solar de forma sustentável. Por isso, no caso dos módulos, nós damos 30 anos de garantia no nosso produto. Nosso intuito está sempre em pensar na longevidade do setor e em atender ao cliente, seja ele corporativo ou até mesmo o residencial que tem energia solar no telhado.

Hoje nós somos muito fortes em usinas de geração centralizada. Já temos aproximadamente 4 GW em módulos Trina instalados no mercado brasileiro. No mercado de geração distribuída e setores industriais, nós temos aproximadamente outros 4 ou 5 GW já instalados no Brasil e estamos entre as top 3 marcas do mundo.

A Trina é líder mundial em patentes para o setor de módulos solares, por exemplo. Inclusive, hoje o recorde de eficiência de célula é da Trina. Temos vários investimentos. Acho que um dos grandes valores que a Trina tem é esse vanguardismo em solução e em buscar desenvolver tecnologia.

Nossos clientes têm acesso a todo nosso time executivo local. Sempre que a gente está nos projetos, estamos discutindo a solução com o cliente, o desenho da engenharia. Nós criamos um mecanismo de avaliação de projeto que se chama Value Assessment, no qual trazemos para nós a responsabilidade de contribuir com o cliente e de ter uma visão crítica do projeto.

Passamos em todos os testes do Inmetro e de todas as empresas certificadoras. Nos últimos 10 anos, só tem duas marcas que passaram em todos os testes com 100%. A Trina é uma delas.

Essa questão da qualidade não é negociável. Isto é uma segurança para os investidores que aportam recursos nos projetos que utilizam o nosso produto e que acaba sendo uma coisa positiva para a gente. Percebemos que muitas vezes não é nem o desenvolvedor do projeto que estipulou o nosso produto.

O investidor, o dono do dinheiro, ele quer que o nosso produto esteja lá para garantir a performance do projeto, a confiabilidade do projeto na entrega daquilo que está sendo contratado. Em quase todas as últimas análises, a gente tem superado até as expectativas daquilo que estava sendo desenhado nos desenhos iniciais dos clientes.

Isso traz bastante segurança com relação a estar aqui dando a cara pela empresa e se apresentando ao mercado com o produto.

BNamericas: Como você classifica o atual momento do mercado de energia solar no Brasil?

Pansarella: Os desafios superam um ao outro com o tempo. Não param de aparecer. O primeiro foi crescer no mercado, o volume de produção, o volume de entrega, ano a ano.

A gente observa o crescimento do setor e o volume consistente de crescimento, mas, ao mesmo tempo, vê que o governo brasileiro tem tomado algumas políticas que geram mudança das regras. Isto, de alguma maneira, traz alguma insegurança jurídica e desafios aos investidores e desenvolvedores de projetos.

Vejo que, hoje, estamos nesta fase no setor, vivendo este momento de que as mudanças estão fazendo com que grandes grupos de investidores estejam estudando mais a fundo os projetos. Isto porque também os investidores estão enxergando que o valor da energia está num piso, está baixo porque estamos num ano que está chovendo demais, então a energia hidráulica acaba abastecendo mais o mercado com energia mais barata.

Ao mesmo tempo, a gente tem um momento de regulação com relação aos pareceres de acesso e conexões com muitas dificuldades. Sem contar o desafio do dólar [apreciação do dólar frente ao real] e da taxa de juros, que afetam a percepção dos financiadores.

Porém, mesmo com todos esses desafios, a gente tem encontrado grupos que estão enxergando boas possibilidades e bons projetos ainda, embora este deva haver uma diminuída com relação ao ano de 2024, no volume [de projetos].

Eu acho que também que não é preciso estar todos os anos tão acelerado em termos de projetos. 2024 eu acho que foi um ano até atípico, dado o crescimento relevante, mas é desafiador você crescer quase 30%, 40%, 50% todos os anos.

Agora vem um momento com um pouco da estabilidade deste crescimento, mas com uma consistência.

BNamericas: Quais são as fronteiras de expansão do setor em meio a essa expectativa de acomodação do mercado como um todo?

Pansarella: O storage vai trazer algo novo, não só para os novos projetos, como também para o retrofit de projetos já construídos, principalmente por causa do curtailment que a gente vê com relação ao problema de conexão que existe na área de energia brasileira.

Isto é um elemento importante porque tem projetos que chegaram a 50% de curtailment, sem poder injetar na rede a energia nesse último ano, devido a problemas de conexão.

Para os investidores, é um desafio muito grande manter os projetos de pé. O que resta para eles é manter o investimento e fazer uma ampliação neste projeto, eventualmente com a bateria, para trazer mais segurança. Mas é preciso lembrar que na bateria ainda falta a regulação. Nosso desafio para esse ano de 2025 vai ser a entrada do storage e a regulação para esse setor, para trazer mais segurança jurídica para os investidores.

BNamericas: Qual a expectativa para o leilão de reserva de capacidade previsto para junho de 2025?

Pansarella: Acho que vai acontecer como aconteceu no setor solar em 2012 e 2013, quando grandes players do mercado global vieram para o Brasil e usaram as conexões de eólica para colocar solar, numa briga inclusive com a Aneel [Agência Nacional de Energia Elétrica] e o ONS [Operador Nacional do Sistema Elétrico], mudando as conexões que estavam previstas para eólica, mudando para o setor solar.

Eu acredito que o storage vai usar a mesma premissa, eventualmente entrando em projetos já construídos e com os novos projetos através do leilão de capacidade, que eu creio que seja até mesmo para os grandes players se estabelecerem aqui.

A Trina vai ter time técnico aqui para atender a demanda. A Trina tem, no Chile, mais de 2 GW já comercializados de storage. Então, a gente tem time técnico para apoiar todo esse crescimento que o setor está precisando e apoiar esse crescimento que o Brasil vai necessitar para 2025.

BNamericas: Vocês vão participar do leilão de capacidade de maneira direta?

Pansarella: A Trina não entra diretamente – ela é uma fornecedora de equipamentos e uma parceira estratégica de solução. Vamos entrar nos leilões através de parceiros, investidores e desenvolvedores de projetos que estão atuando nesse setor.

Já estamos no pré-leilão apoiando no desenho das soluções, alguns grupos de investimento e desenvolvimento, mas não é nosso papel entrar diretamente no leilão e sim apoiar nossos parceiros.

BNamericas: Estamos vendo hoje uma série de anúncios no mundo todo de imposição de tarifas. De que maneira essa guerra tarifária global pode afetar o setor como um todo e o ambiente de negócios?

Pansarella: A guerra tarifária no nosso setor começou antes.

Nós tivemos um aumento para 25%. [Nota da BNamericas: o governo brasileiro, em novembro de 2024, aumentou de 9,6% para 25% o imposto de importação sobre módulos fotovoltaicos.]

O governo brasileiro cancelou todos os ex-tarifários [benefício fiscal que reduz temporariamente o imposto de importação de alguns produtos] do mercado.

O governo, com esta medida, considera que o Brasil terá uma indústria para produção local de módulos fotovoltaicos, para atender o setor solar inteiro. Isto é uma surpresa porque os dois fabricantes locais estão com as suas operações paradas.

Os ex-tarifários começaram a cair há praticamente mais de seis meses, um ano, porém mesmo após isso não enxergo movimento nenhum dos fabricantes pensarem em produzir alguma coisa no Brasil.

Efetivamente, vejo que essa decisão do governo teve um viés mais arrecadatório. Os 25% do imposto de importação acabou ficando desproporcional até pelo fato de que o governo diz que tem objetivos com a sustentabilidade e o desenvolvimento de energias limpas.

Diante desse cenário, eu acho que em 2025 nós vamos enfrentar, e de fato já estamos enfrentando, uma paralisação do setor inteiro, que é gerador de empregos, tendo demissões em muitas empresas, porque, como você não tem projetos, eles foram congelados.

Nós vínhamos tendo uma conversa aberta, franca, transparente com o governo sobre essa questão do imposto. Não estamos fazendo defesa em causa própria. Quem está sendo prejudicada é a população brasileira, que vai pagar um preço mais caro. E aqueles participantes que estavam com maior planejamento de investimento em plantas estão tendo que demitir pessoas.