Os planos da Dell para seguir liderando o mercado na América Latina

A Dell, uma das maiores empresas de servidores e computadores do mundo, vê na IA, nuvem e atualização de máquinas por clientes corporativos alguns dos caminhos e oportunidades para crescimento na América Latina.

Apesar da perda de participação no mercado global no segmento de PCs e de alguns grandes negócios de servidores, a empresa continua líder de mercado e pretende aumentar sua capacidade de produção na região.

Nesta entrevista, Luis Gonçalves, presidente da empresa na América Latina, compartilha a visão da empresa para os próximos trimestres.

BNamericas: Como a Dell trabalha as oportunidades em torno da IA generativa? No ano passado, a empresa mencionou alguns pilotos em andamento na região. Como isso avançou?

Gonçalves: Eu diria que avançou bastante. Não a ponto de termos casos de uso já em produção, mas avançamos muito em duas frentes: a ampliação de mais e mais clientes buscando conhecimento sobre o tema para fazer os seus pilotos; e, do outro lado, algumas iniciativas bastante sólidas que aceleram a curva de aprendizado de clientes, em todas as questões relacionadas a uma boa implementação de estratégia de IA para uso corporativo. 

[As iniciativas incluem] desde questões relacionadas à segurança, ao posicionamento e localização dos dados, ao tratamento dos dados e aos guard-rails, para garantir que os dados estejam protegidos e correspondam às expectativas das companhias.

BNamericas: Como a Dell, que é eminentemente uma empresa de hardware, trabalha a IA generativa de forma objetiva com seus clientes? 

Gonçalves: Primeiro, por meio da infraestrutura. A Dell se posiciona hoje como, se não a líder absoluta, mas uma das líderes do mercado, pela sua capacidade de trazer de uma maneira consolidada toda a infraestrutura de IA, que passa por todos os elementos – seja compute, networking, armazenamento, serviços de sustentação e assim por diante. 

Mas a Dell também teve uma diferenciação muito importante que foi conseguir implementar na sua infraestrutura algumas das plataformas de desenvolvimento e de utilização dos grandes provedores de IA, ou de processamento paralelo, que essencialmente são as GPUs – como, por exemplo, a Nvidia.

Quando a gente consegue colocar isso tudo em um stack já pré-montado, já pré-testado, já definido, para acelerar a adoção, nós facilitamos a vida do cliente e introduzimos soluções que já estão disponíveis de muitos desses provedores de software.

BNamericas: Porém, de uma forma geral, o mercado ainda está em fase de testes, ainda que avançados, e de experimentação da IA generativa. É isso? Ou vocês já têm contratos fechados e vendas? 

Gonçalves: Temos vendas, sim. Quando a gente fala em casos já em produção, é um passo maior àquele que a gente tinha lá atrás, onde tudo era mais discovery. 

BNamericas: Pode dar exemplos? E quais mercados têm se destacado?

Gonçalves: Brasil e México, naturalmente, mas temos clientes multinacionais e multilatinas que acabam alavancando cases em mais de um mercado. 

Dependendo da indústria onde você atua, o payback é muito promissor, então – mesmo em países que podem ser considerados menores ou menos propensos – existem grandes companhias que veem o benefício de fazer uma implementação cross-country.

Nós temos um setor de mineração que é super forte, nós temos o setor financeiro, que também é muito forte, telecom…

BNamericas: Falando de equipamentos, como está a produção de vocês em Hortolândia? A capacidade atual, vis-à-vis a capacidade total que vocês têm naquela fábrica? 

Gonçalves: A parte produtiva vai muito bem. Aliás, é interessante você perguntar, porque ontem mesmo eu estive visitando a fábrica e, cada vez que eu vou lá, a impressão é que mudou tudo. 

Temos a capacidade produtiva local, para atender o mercado local, e temos capacidade de expansão. Inclusive temos planos de nacionalizar mais alguns dos produtos das nossas linhas, para que possamos ter aqui a preço local, com os benefícios de manufatura local.

Hoje a maioria do que vendemos é montado localmente, mas ainda tem alguma coisa importada. A gente quer nacionalizar cada vez mais. 

BNamericas: A ideia então é vocês ampliarem as linhas com novos produtos que devem chegar para o portfólio local.

Gonçalves: Exatamente. 

BNamericas: Como estão as perspectivas para o segmento de servidores na América Latina? Vocês tiveram algumas derrotas importantes nos últimos tempos, como um contrato da Petrobras, que ficou com a Lenovo.  

Gonçalves: Estamos muito bem. As últimas projeções de empresas de pesquisas de mercado, inclusive as previstas para o próximo trimestre, estão de acordo com os nossos modelos de predição e mostram que continuaremos na liderança.

Sem dúvida, o gap está diminuindo, mas continuaremos na liderança. Apesar desse deal que você mencionou, nós temos uma base instalada grande de clientes que seguem renovando, que seguem consumindo e, ainda mais agora, preocupados com todas as renovações que vêm com pressão na parte de infraestrutura.

Na linha de PCs vai haver um evento obrigatório, que é o Windows 11, e com isso você começa a também forçar toda a sua infraestrutura que dá suporte a essa base de PCs. 

[Nota da BNamericas: a Microsoft encerrará o suporte para PCs equipados com Windows 10, levando as empresas a substituir e atualizar suas máquinas].

Em servidores, mesmo com alguns reveses, nós encerramos o segundo trimestre com 45% de market share no Brasil e 39% na América Latina. Nós continuamos firmes na liderança de mercado regional.

Não é um impacto num trimestre só que acaba mudando muito a curva. O concorrente também precisa, talvez, além desse deal, ganhar outros para dentro de um determinado período ter uma diferença substancial frente à Dell. E isto, pelo menos até agora, a gente não vê acontecer. 

Lamentamos apenas porque é um deal que a gente gostaria de ter ganho, mas deals dessa magnitude sempre vão surgir. 

BNamericas: Como está a divisão de receita da Dell, por segmentos, na América Latina?

Gonçalves: É um reflexo parecido com o que acontece no resto do mundo. Se você olhar os números da Dell, no segundo trimestre desse ano houve uma demanda muito forte por servidores de IA que cresceram quase em 80%.

Portanto, mudou um pouco aquele que era o equilíbrio geral de receita entre a linha de servidores e de máquinas para datacenter, e a linha de PCs. Este equilíbrio, quando você olha entre produtos de datacenter e PCs, normalmente gira na casa de 60-40% e 55-45%, respectivamente. 

Recentemente, tem sido mais acentuado o lado de servidores no mix. Não só por conta da demanda, mas por conta do valor absoluto, já que são produtos de maior valor agregado.

BNamericas: E em PCs, quais as expectativas? Os números de mercado mostram uma pequena queda no market share de vocês mundialmente nesse segmento, enquanto alguns concorrentes têm avançado. 

Gonçalves: Existe uma expectativa muito positiva, já para o quarto trimestre. A partir do ano que vem, como eu disse, haverá o refresh de PCs, um evento mandatório a partir do fim de vida do Windows 10. 

Esta diferença que você menciona – o desempenho dos concorrentes e o nosso, ligeiramente abaixo – é porque existe ainda um represamento do consumo por companhias. E o nosso negócio de PCs é majoritariamente comercial e corporativo. O que tem dado a diferença para os nossos concorrentes é o mercado de consumidores. 

Mas a troca de PCs corporativos, junto com a nossa aposta em equipamentos integrados com IA, é uma grande oportunidade.  A gente acredita que o ano que vem vai ser uma retomada do mercado comercial, do negócio corporativo.

Porque se eu vou fazer o refresh no próximo ano e tenho que ficar dois, três, quatro anos com a mesma máquina, se eu não tomar a opção por AI enabled eu posso ficar com um ativo subutilizado.

Os clientes estão, eu diria, num compasso de espera para entender quais são as ofertas na linha de PCs que tragam os benefícios de AI enabled para fazer a escolha se eles farão o refresh com IA ou não, porque esse próximo refresh determinará o nível de utilização e produtividade dos próximos quatro anos. 

E a gente está falando a nível mundial de 128 milhões de máquinas. É muita máquina que não está apta, não é elegível ao Windows 11. 

BNamericas: E como vocês estão se posicionando em servidores?

Gonçalves: O nosso modelo de negócios cria uma vantagem tremenda em servidores de IA porque os clientes querem receber já tudo integrado, montado em rack.

Aliás, esta é a demanda que mais tem hoje no mundo: o servidor já estruturado no rack, porque são enormes os servidores, pesados, difíceis e complicados para montar. A nossa montagem e a nossa cadeia de suprimento na região são grandes ativos.

Eu tenho um negócio com um cliente de governo no Brasil que pediu para entregarmos equipamentos em dois mil endereços diferentes. Ele não quer receber tudo numa central e fazer ele mesmo o despacho. É um desafio. Mas nós já temos essa capacidade desenvolvida, essa musculatura, razão pela qual inclusive ganhamos esse negócio. Este é um exemplo.

BNamericas: Vocês operam no conceito nearshoring no México, com a fábrica ali servindo o mercado norte-americano. Um eventual retorno do republicano Donald Trump à presidência dos EUA pode impactar este negócio de alguma forma?

Gonçalves: A gente tem conseguido saber navegar em torno de todos os movimentos políticos. Obviamente, nem sempre incólumes – isso seria uma ilusão – mas eu acho que a Dell, hoje, tem essa resiliência tanto a ciclos econômicos quanto políticos de uma forma muito sólida.

Independentemente das escolhas, das opções, estaremos aqui.