Cipher aumenta aposta na América Latina com contratos de divisão de receitas para parceiros

A Cipher, unidade de segurança cibernética do grupo espanhol de transporte de valores mobiliários e dinheiro Prosegur, está aumentando seus investimentos na América Latina.

A empresa tem reformulado suas operações, lançando um novo modelo de negócios para canais e distribuidores baseado na divisão de receitas e trabalhando em novas tecnologias e produtos adaptados a setores específicos, explicou à BNamericas o CEO global da Cipher, David Fernández Granado.

De olho nas oportunidades de negócios em proteção de dados e serviços gerenciados de segurança, o objetivo é acelerar as vendas e aumentar sua taxa de crescimento, passando dos atuais 12% a 15% ao ano para 40% em todos os mercados em que atua até 2030.

“Este é o primeiro ano do nosso plano estratégico para os próximos seis anos”, disse Fernández Granado.

A Prosegur opera em 31 países, reportando receitas de € 4,31 bilhões (US$ 4,7 bi) em 2023. É líder de mercado em logística e gestão de dinheiro em espécie em vários países da região. Em 2018, adquiriu a Cipher, como parte de uma estratégia de convergência de segurança física e digital. A Cipher atende cerca de 500 empresas públicas e privadas em todo o mundo. Seu portfólio inclui detecção e resposta gerenciadas, serviços gerenciados de segurança, serviços de inteligência cibernética, serviços de equipe de rede, gerenciamento, risco e compliance, além de integração de tecnologia de segurança cibernética.

No Brasil, mercado global chave para a empresa, espera crescer 12% este ano. Alguns dos clientes que atende localmente são Itaú, Suzano, O Boticário e Hospital Oswaldo Cruz.

MERCADO COMPETITIVO

Os gastos mundiais dos usuários finais em segurança e gestão de riscos, considerando todos os tipos de serviços, deverão atingir os US$ 215 bilhões este ano, um aumento de 14,3% em relação a 2023, de acordo com a Gartner.

“A adoção contínua da nuvem, a força de trabalho híbrida contínua, o rápido surgimento e uso de IA generativa e o ambiente regulatório em evolução estão forçando os líderes de segurança e gerenciamento de risco [na sigla em inglês, SRM] a melhorar seus gastos com segurança e gerenciamento de risco”, disse em relatório Shailendra Upadhyay, diretor sênior de pesquisa da Gartner.

O segmento de provedores de serviços gerenciados de segurança, em particular, tornou-se altamente competitivo nos últimos anos, dado o avanço da digitalização e automação nas empresas. Como resultado, várias novas empresas de segurança foram criadas, com empresas globais de TI a lançar serviços e a adquirir diferentes fornecedores.

Para Fernández Granado, há muita especulação no mercado de títulos.

“Há muitas empresas de capital privado que compram empresas e depois as vendem a outras, sem gerar valor para os países onde operam”, comentou.

A Prosegur, argumenta o executivo, é 75% detida pela mesma família, está comprometida com o segmento e tem histórico de crescimento e não venda dos ativos que opera.

PARTILHA DE RECEITAS

Para alavancar o crescimento em um mercado tão competitivo, a Cipher está oferecendo aos canais e distribuidores a possibilidade de se tornarem parceiros sob contratos de divisão de receitas. Este modelo é inédito para empresas do setor na América Latina, embora seja mais comum nos EUA, segundo o executivo.

Nos termos destes contratos, os canais e distribuidores poderão contar com uma parcela fixa das receitas das vendas aos clientes finais, independentemente de esses clientes renovarem ou não o seu contrato.

O contrato de divisão de receitas da Cipher com os canais também será plurianual. “Estes parceiros contribuirão com recursos e investirão conosco”, explicou Fernández Granado. Por trás desta estratégia está uma aposta na fidelização, como forma de aumentar a fidelidade dos canais face à concorrência com outras marcas de cibersegurança.

A Cipher pretende selecionar “cuidadosamente” os principais distribuidores em cada um dos países latino-americanos em que opera. O objetivo é ter um ou dois parceiros, dependendo do país. No Brasil, um parceiro já foi escolhido e deverá ser anunciado em breve.

A Cipher agora está fazendo esse trabalho também no Chile, Colômbia, México e Paraguai.

“É a única maneira de aumentar a escala” do negócio, concluiu Fernández Granado.